ビジネス安定の秘訣、それは商品の販売を目的にしないこと!?

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マーケティング

とてもためになる、おもしろいコメントを頂きました。長いですが抜粋してご紹介します。

「高枝ばさみ」はうちにもありますが、残念ながら富裕層ではありません。

富裕層は、出入りの植木屋さんや契約している造園業者に定期的メンテナンスを依頼します。自分で高枝はさみを買って枝を切るなんてことはしないと思います。

専門業者に頼む余裕がないから自分でやっているんです。

日本直販は、(自分の印象ですが…)ヒット商品便りの行き当たりばったりの経営だったと感じられます。

いまのテレビショッピングは、たとえばQVCは、グローバルネットでテレビとネットを使いこなし、商品ラインもピーター、岡田可愛、アンミカといったタレントのブランドや生活全体を網羅した、見栄えのよい商品を揃えており、購入する側の見栄心も満たせるようにしています。

「ただいまお電話が混み合っています」「残りわずかになってまいりました」「今回だけの特別価格です」といったダイレクトレスポンス特有の手法もふんだんに使われています。

サントリー、やずや、わかさ生活など、DRMはみんな定期購入のお客を増やすことで安定をはかっています。そのために無料サンプルや定期的なニュースレターを配布して顧客のファン化をはかっています。

倒産の原因は、金融商品での失敗が大きいと思いますが、そうした競合会社と比べるとあきらかにマーケティング不在だったと言えます。

コメント全文の確認はこちら

このコメントは、日本直販が倒産したことに関する記事に対して付けられたものです。元々の記事にはこんなことを書きました。

  • 日本直販の有名商品である「高枝切りばさみ」が、どんなマーケティング戦略の上に売られていたのか?
  • 「高枝切りばさみ」が必要な人はそれなりの庭を持っている人、つまり富裕層だろう。
  • なので富裕層のリストを集めてそこへ富裕層の欲しがるものを売って行く戦略なんだろう。

と、、、そう思っていました。

でも、コメントには「富裕層は、出入りの植木屋さんや契約している造園業者に定期的メンテナンスを依頼します」とありました。確かにそうですね。本物の富裕層は自分じゃ手入れしないですよね。じゃあどんな目的があって高枝切りばさみを売っていたのか? どうやら何も無かったみたいです(爆)

でもこれ、とても重要な点です。

大手の通販会社でさえ、ただ商品を売って終わり、ということをやっていたのです。もしかしたらあなたも同じようなことをしているかもしれません。。。どういうことか説明します。

商品を売ることが目的ではない!?

本来通販というのは、リピートしてもらうことで利益を上げます。まずはお客さんを獲得するために商品を売り、その後はお客さんを維持するために商品を売るのです。お客さんを獲得するための商品とは、例えば初回お試し商品や無料サンプル、低価格の商品などです。そして、定期購入につなげたり、さらに別の高額商品(利益商品)をセールスしていくという戦略です。

コメントにもこのように書かれています。

サントリー、やずや、わかさ生活など、DRMはみんな定期購入のお客を増やすことで安定をはかっています。そのために無料サンプルや定期的なニュースレターを配布して顧客のファン化をはかっています。

つまり、リピートによってビジネスの安定を図っているわけですね。そしてリピート率を増やすためにニュースレターの発行や、継続商品、新商品のセールスなどを行っていると、、、。なので、「ただ商品を売って終わり」なんてことをやっていたであろう日本直販は、マーケティング戦略上問題があったと言えるわけです。

そして、実はこの考え方は通販に限らず、あなたのビジネスにも当てはまるのです。

商品の役割

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディはこのように言っています。

ビジネスの目的は2つ。顧客の獲得と、顧客の維持。商品をはじめ、その他ビジネスにおけるあらゆる活動は、この「顧客獲得と維持」を達成するための手段に過ぎない。

ほとんどの人は、ビジネスを商品やサービスからスタートさせるので、なかなかこういう発想がないのではないでしょうか? 商品を売ることを目的に集客するわけではないのです。集客するために商品を売るわけです。そうあるべきだと、ダンケネディは言っています。

彼は 40 年ものキャリアがあり、主なクライアントとしては、ニキビケアのプロアクティブなんかが有名どころです。だからこそ、彼のアドバイスは意味があり、そして結果につながります。

お客さんを集めるために商品を売るお客さんを維持するために商品を売る。そうすると、お客さん視点から始まって、どんな商品を用意すればいいのか? となり、見込み客獲得のための商品アイデアが出てくるでしょう。1 度商品を買ったお客さんが、また買ってくれるためにはどんな商品を用意したらいいか分かってくるでしょう。

当たり前ですが、お客さんがいないとビジネスは続きません。商品がよくても、お客さんがいないと売上も利益も立ちません。売って終わりにはしたくないですね。

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