Q. 集客できるホームページを作るにはどうしたらいいでしょうか?

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コンテンツマーケティング

どうしたら、集客できるページが作れるか。ホームページが必要ないと思っている顧客に必要と感じてもらうにはどういうサイトを作ったらよいかが知りたいです。

さて、この質問に対してあなたはどう考えますか?

この質問から察するに、集客したい見込み客はホームページを持っていない人ということでしょう。そして、ホームページが必要と認識してもらい制作の受注につなげたいと考えている。おそらくそうですよね。さて、どうしたらいいでしょうか?

セールスをする前提は、問題に気付いてもらうこと

まず、セールスとは「問題を解決する方法を提供すること」であるとするなら、あなたが見込み客に伝えなければならないことは、ホームページがないことによる問題点です。

しかし、これを聞き入れてくれる前には、まず見込み客が関心のあることから話し始めなければなりません。ホームページがないことによる問題になんて興味ないので、いきなりそんな話をしても響かないのです。

見込み客はどんなことに普段問題意識を持っていて、関心を持っているのでしょうか? その関心ごとから始めることで、見込み客を集めることができます。ホームページの話をするのは、その次の段階です。

問題を解決する手段として必要性を感じてもらう

その後の展開は、その問題を解決する方法こそがホームページをつくることだと伝えることです。つまり、あなたがしなければならないことは、見込み客が今抱えていて、すぐにでもどうにかしたい問題を解決する手段として、自社のホームページを売ることができないか? ということです。

では、これを実現するためにはどのように自社のホームページを設計していけばいいのでしょうか?

サイト設計のポイント1
問題解決型のコンテンツサイトにする

まず、ホームページを問題解決型のサイトにするということです。問題を抱えている人は検索エンジンで解決方法を探しますよね。そして検索結果の 1 ページに表示されたサイトを、多くのケースで上位からチェックしていくでしょう。

途中で自分の求めているサイトが見つかれば、それ以降の他のサイトはチェックしないかもしれません。検索キーワードと、コンテンツの充実が必要になります。

もしくは広告を出して、同じように問題解決方法を提供してもいいでしょう。広告を出せば、画面の上位(第一画面と呼ばれるスクロール無しに目に入る部分)に表示させることができます。いずれにしても、まずは見込み客の関心ごとから始めましょう。

ホームページの必要性を訴えるのではなく、今見込み客が抱えている問題を解決できるような内容のコンテンツをつくっていくのがポイントです。

サイト設計のポイント2
個人情報を取得するためのオファーを用意する

次にすることは、見込み客の個人情報を入手することです。そのためには、魅力的なオファーを用意する必要があります。つまり、個人情報をもらうための交換条件です。それを自社のホームページに目立つように掲載するのです。

そのオファーの目的は、それによって見込み客が問題を解決できそうだと感じてもらうことです。実際は、そのコンテンツ自体で解決できるというよりは、ホームページの必要性や、ホームページが無いことの問題点を訴える内容になるわけですが・・・。

そのコンテンツは、価値与えるものであると同時に、見込み客に問題に気付いてもらうためのものというわけです。

このような、個人情報を登録してもらうという 1 つの目的を達成するためのページは、ワンカラムが最も反応が高くなります。ですので、他のページのレイアウトやデザインとは異なるものを作りましょう。雰囲気は同じでありながらも、サイドバーやナビゲーション、他のページへのリンクを排したシンプルなつくりにしてください。

サイト設計のポイント3
サイトのファーストビューに全力を注ぐ

検索結果が上位から順番に見られるように、ホームページも上から見られます。ページを開いた瞬間にぱっと表示されるその画面が勝負になります。下に書かれていること、他のページに書かれていることを見てもらえるかは、第1画面で決まるのです。

そのため、第1画面は相手に「このサイトこそ探していたサイトだ」と思ってもらう必要があります。冒頭で見込み客が普段から問題意識を持っていることから始めましょう、と言いました。つまり、その関心ごとにマッチするキャッチコピーが必要です。

全貌を伝える必要はありません。「このサイト、もう少し詳しく見てみるか」というほんの一瞬のつかみを得られればいいのです。一般的に人は 3 秒 〜 5 秒程度でそのウェブページを見るかどうかの判断をすると言われています。その短い間に、見るべきだと判断してもらう、それができるのは、言葉の力です。

ぼくたちはホームページを作りたいかもしれないが、お客さんはホームページが欲しいわけではない

これは大事なポイントなので、ぜひ忘れないでいてほしいです。お客さんが求めているものは、モノやサービスそのものではないということです。ホームページをつくることで得られるものはなんでしょうか? 数十万というお金を払ってつくってもらうホームページから、何を得たいと思っているのでしょうか?

集客力のアップでしょうか? 売上アップでしょうか? 他社との差別化を図れるようなブランド力でしょうか? 立派なホームページがあることで得られる信用でしょうか? 逆に無いことで信用を失うことを恐れているのでしょうか?

リサーチしていくと、見込み客の求めているものが見えてくると思います。それこそが、見込み客が抱えている問題であって、求めているものなのです。ホームページそのものを求めているわけではない、ということを意識しておきましょう。

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