なぜ、あなたはMacを買ったのか?コピーを書くなら知っておくべき欲求と購買行動

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行動心理

コピーライティングと言えば、広告文章を書くことだと思われがちですが、実は文章を書くこと以前に重要なことはたくさんあり、やらなければならないことはたくさんあります。

そのひとつが、見込み客の購買心理を考察することです。

ぼくはAppleのファンです。高校卒業のときに始めてMacを買い、それから10年以上の付き合いがあります。

iMac G4

iMac PowerMac G4 800Mhz 2002 / Mac Users Guide

その当時購入したのはiMacG4で、お椀型の、ディスプレイが確か20インチのモデルでした。

はっきし言って、実用面では購入する理屈は一切ありませんでした。ぼくが進学するのはデザインやクリエイティブとは無縁の大学でしたし、フロッピーディスクドライブが無い、というのも、まだ当時は利便性を欠くポイントでした。

それにWindowsOSしか扱ったこともありませんでしたし、大学でレポートの提出や実験などのデータを処理をしていくだろうことは予想されましたので、WordやExcel、その他WindowsOSで動くソフトが必要だと思われました。

にも関わらず、ぼくはiMacを買いました。

果たして使い道があるのかどうかも分らないまま、欲しい!という欲求に素直に従って「これからはMacの時代だ!」なんて勝手に理由を付けて、デスクトップ型のMacを買ったのです。

が、結局大学で使うには互換性が乏しく、後々WindowsPCも購入するはめになってしまったことは、本日の本題とそれますので割愛します。

Macを買ったその理由と、隠れた欲求

冷静に考えたら買うべき正当な理由が見つからない買物でした。買った理由は「かっこいいから」とか「部屋に飾るとオシャレだな」とか、そういった実用性とは掛け離れた理由からです。

もう少し深く分析すると、最先端のものを使っている人、オシャレな人、個性的な人だと思われたいという欲求が、この購買行動の源泉だったと思います。特に大学から一人暮らしが始まり、友達や彼女を家に招くことが予想されるため、部屋に何を置くかは最重要事項でした。

実際に使えるかどうかより、人からどう見られるかや、自分の価値観の表現手段として欲しいと思い、そして購入したわけです。

ですが、まぁそんな理由では誰も納得しませんし、アホかと言われてしまいますので(事実、周りの友達には失敗だと言われてました)、対外的には「フロッピーはこれから不要になる」とか、「Macでも十分やって行ける」ということを説明していたのです。

人の行動は感情ありき

感情ありきで行動する人はまず感情で欲しくなります。そしてそれを買うべき正当な理由を探すのです。

たとえクリエイティブな仕事をしていて、実用面からMacを手にしたとしても、本当に欲しい理由は別のところにあるはずです。仕事の効率が上がるからとか、より良い仕事ができるようになるからといった理由よりも、さらに強い感情的な裏の欲求があるはずなのです。

例えば、「プロならMacを使っていて当たり前」というセルフイメージを満たすために購入したかもしれません。自分はこういう人間だ(この場合Macを使うにふさわしい人間だとか、Macを使うべきクリエイティブな能力のある人間だとか)という自己認識を正当化したり、確立したりするために購買するという心理です。

周りがMacを使っている人ばかりだと、仲間はずれにされたくないとか、同じような人たちになりたい、その集団に所属したいという欲求のために購入したのかもしれません。逆にぼくのように、周りにMacを使っている人がいなければ、人とは違うと見られたい、注目されたい、自慢したいという欲求から購入する場合もあるでしょう。

いずれにしろ、このような感情的な欲求が先にあって、あとは自分や他人を納得させることができる理由を探すのです。

感情に気付けないでいませんか…?

ほとんどの人はこういった欲求に目を向けず、気付かないか、気付かない振りをしたまま購買に至ります。特に家族を説得しなければならないような買物なら、感情的な欲求ではなく、十分納得できる論理的な理由を用意しておかなければなりません。そのため論理的な理由探しに思考を巡らせるのです。

ですが商品を売るコピーライターであれば、まずは感情を刺激してあげなければなりません。納得させる論理的な買うべき理由も、もちろん説明する必要がありますが、その前に感情的に欲しくなってもらわないといけないのです。

そのため、人はなぜ欲しくなるのか、ということを常に深く洞察しておく必要がありますし、自分の購買行動を冷静に分析・把握しておく必要があります。

なぜ、この車を買ったのか?
なぜ、この携帯やスマホにしたのか?
なぜ、AKBのCDを数百枚も買ったのか?

本当に満たしたい欲求はいったい何なのでしょうか?
あなたがMacを使っているかどうかは分りませんが、もし、Macを持っているなら、買った理由は何ですか?
その購買心理の傾向は他の商品への購買心理の傾向と似ていませんか?

ぜひ、一度考察してみてください。

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