7つの欲求を使って売れるセールスコピーを書く方法

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食いしん坊

あなたはなぜ、自社のお客さんが自分たちの商品を購入したのか、その本当の理由をしっていますか?

ビジネスでお金を生み出すのはセールスですが、セールスをスムーズに進めるためには、人間の欲求について理解しておくことが不可欠です。人は何かしら得たい欲求や避けたい欲求というものを持っていて、そのためにお金を払ってモノを買います。

人間の欲求については様々な説、理論が展開されていますが、この記事では人間の欲求を大きく 7 つに分類した 7 つのコアな欲求についてみていきたいと思います。

ちなみに、有名なマズローの欲求段階説についてはこちら

7つのコアな欲求

まず、7 つのコアな欲求は以下になります。

  1. 本能的欲求(生存の欲求)
  2. 安心・安全の欲求
  3. 変化の欲求(刺激の欲求)
  4. 親和欲求
  5. 自己重要感の欲求
  6. 成長欲求
  7. 貢献の欲求

本能的欲求と安心・安心の欲求、そして親和欲求 、自己重要感の欲求、成長欲求の 5 つの欲求は、マズローの 欲求段階説でご紹介したものと同じです。

この 7 つのコアな欲求には「変化の欲求」と「貢献の欲求」が加わっています。また、マズローの説のように、段階というものはありません。便宜的に番号を割り振っていますが、これらの番号は欲求 5 段階説のような関係にはないことを押さえておいてください。

それでは、7 つのコアな欲求についても説明しておきましょう。

本能的欲求(生存の欲求)

これは、人間が生きるために最低限必要なものを求める欲求です。例えば食欲や睡眠欲や性欲、排泄欲求などです。動物にもある欲求です。

安心・安全の欲求

安定していたい、安心したい、安全に過ごしたいという欲求です。健康に問題を抱えている。来月の売上の目処が立っていない。仕事がない。お金がない。治安の悪い場所にいる。などの状況は、避けたいと思いませんか? 人は毎日の生活が保証されたいと思っています。大きな困難などなく、平穏無事に毎日が過ごせたらいいと考えています。

やはり不安定な状況は死に直結するケースが多いため、この欲求はとても強力です。この欲求を満たすために、わたしたちはモノを買って安心を得ています。

変化の欲求(刺激の欲求)

これは安心・安全の欲求と相反する欲求で、変化や刺激を求める欲求です。

危険もなく安定もしているが、毎日同じような生活を送っていると「 何かおもしろいことはないか」と刺激が欲しくなりませんか? 人間は安定を求めつつも、同じ状態が続くと欲求不満に陥ります。

そのため、非日常を味わえるようなサービス、レジャーやエンターテイメントなどが商品として成り立ちます。外食産業が提供しているものも、ほとんどの場合は本能的な食欲を満たすことよりも、いつもより贅沢な食事やいつもとは違う空間という体験です。

親和欲求

相手とつながりを持ちたい、つながっていたいという欲求です。

友人や恋人を求めますし、家族から相手にされないとひどく落ち込むでしょう。会社の中でも自分のことを見ていてほしいと思っているはずですし、社会との関係性を断たれることを非常に恐れているはずです。

リアルだけではなく、ネット上でもつながりをつくりたいという欲求は溢れ返っています。ソーシャルメディアなどのコミュニケーションツール、恋愛や結婚に関する様々な商品・サービス、ある特定の人たちを対象とした会員制のサービスなどを売るための中心となる欲求です。

自己重要感の欲求

自分は他とは違う、自分は特別で重要な人物だ、自分のことを認めてほしいという欲求です。

多くの人が自分の存在価値を認めてもらうために行動していると言えます。このようにブログに記事を書く行為の一旦には、自分の存在を知って欲しい、認知して欲しいという欲求があります。

バッグ、時計、服、車、家などなど、身につけるもののほとんどは、この自己重要感を満たすためにあると言っても過言ではないでしょう。なぜなら、これらの商品は、本来果たすべき機能(例えば時計なら時間を刻む)以上ものを提供し、多くの人がそこに価値を感じているからです。

親和欲求とは相反する欲求になります。なぜなら、自分は他とは違うということは、あなたとわたしの間に明確に境界線を引く行為だからです。一方親和というのは、あなたとわたしは同じである、ありたいとする欲求です。

成長の欲求

より良くなりたい、成長したいという欲求です。マズローの欲求段階説では自己実現の欲求とも表現されています。つまり、自分の目指すもの、目標・夢・理想を実現しようとする欲求です。

教育のコンテンツ、資格取得向けの教材、本やセミナーなども、より成長しようとする人の欲求に訴えかけています。

貢献の欲求

最後の欲求で、人間の持つ欲求の中でいちばん高次な欲求、「貢献の欲求」です。

貢献の欲求とは、人や社会の役にたちたいという欲求です。自分の能力を活かし人や社会のため生きたいと思う気持ちの事です。

注意して頂きたいのは、決して人から認められたいから(自己重要感の欲求)、人に愛されたいから(親和欲求)貢献したいという動機ではないという事。貢献以外の 6 つの欲求を満たすためではなく、真に相手の事を考えて、相手のために貢献しようとすることです。

それぞれの欲求が複雑に絡み合っている

以上、7つのコアな欲求についてはお分かり頂けましたでしょうか? ぜひお客さんの心理の奥深くを洞察してみてください。人々は何を求めているのかを、考えてみましょう。

ただし、明確に分けられるものではありません。人の感情のことですのではっきりしないケースが普通です。結婚相手を探すのに、安定・安心を求めているのか、それともつながりの強さを求めているのか、もしくはより良い人生を求めているのかは、人によって異なります。

ただ、色んな欲求の中で、最も求めている欲求というのがあります。販売者としてはそれを見極めることが重要になるわけです。お客さんを深くリサーチしてみて、本当に求めているものを見つけ出してみましょう。

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