どんな商品・サービスに価格のプレゼンは必要か？

まず前提として、価格のプレゼンテーションが必要な商品やサービスとはどのようなものでしょうか？　価格の妥当性を伝え納得してもらう必要がある商品・サービスはどのようなものでしょうか？
例えば、スーパーやコンビニで買えるようなものは、価格の妥当性を説明する必要がほとんどありません。いわゆるコモディティ商品です。ある程度の基準をお客さんが持っているため、そこから大きくずれない限りお客さんも納得して買ってくれます。
また、低価格商品など、値段が大きな判断材料にならない場合も価格について説明する必要性が薄れます。

価格が分かりにくい商品とは？

一方、価格の妥当性やお買い得感をしっかりと伝える必要があるのは、価値が分かりにくい商品です。
付加価値の高い高額商品はその代表格です。なぜ高額なのか、理由を説明しないと購入に納得してもらえません。
また、目に見えないサービスや形のない商品も価格のプレゼンテーションが必要です。お客さん側に明確な基準がなく、どのような価値が手に入るのか、価格以上の価値が得られるのかが分かりにくい商品・サービスの場合、その価値をしっかり伝えないと売れません。

価格の見せ方に関する前提と注意点

価格を伝えるにあたって、いくつか前提や考え方として意識してもらいたいことがあります。

そもそも、人はどのように価値判断をするのか？

一体お客さんはどうやって商品・サービスの価値を判断しているのでしょうか？　提示された料金が十分価値に見合うものだ（もしくは価格以上の価値を得られるお得な取引だ）と感じるのは、どういう時なのでしょうか？
実は、私たちは何か別のモノと比較することでしか価値を判断できません。それは類似の商品に限りません。違うジャンルの商品や過去の購買経験や、給料などの経済状況を基準に、高いか安いか判断しています。
毎月の給料が 30 万円の人にとって、20 万円のスーツは高額だと感じるでしょう。一方で年収が億を超える人にとって、20 万のスーツは高い買い物ではありません。つまり、私たちは価格の高低を、何かを基準に相対的に判断しているわけです。

高い安いは比率で決まる

相対的というのが重要なポイントで、200 万円の車を購入するときに 5 万円のオプションを付けても、別に高い追加費用だとは感じにくいです。
しかし、普段の生活の中で、食料品や趣向品（タバコやお酒）などの値段の変化には、数円単位で目くじらを立てます。純粋に金額の大小だけを見れば、5 万円のオプションも高いと感じるはずですが、むしろ数円、数十円の食料品などの値上げの方が高くなったと感じるのです。
つまり、金額の大小が高い・安いの印象を決めるわけではないということです。
よって、モノの価値に絶対的な基準はないのです。これは逆に言うと、モノの価値はいかようにでも変化しうるということです。

判断基準を示してあげることが大切

そのため、価値判断の基準をお客さん任せにせず、販売者側が示してあげる必要があります。
そもそも明確かつ絶対的な価値基準などは存在しないので、放っておくとお客さんは過去の経験や自分の思い込みに従って、勝手に商品・サービスが高いのか安いのか決めてしまいます。
セールスパーソンとしては、それは避けたいところです。お客さんに判断基準を伝えてあげることで、クロージングまでの道のりを 1 本に絞ってあげます。また、余計な判断基準を持ち出されることを想定し、反論処理を考えておきます。

価値基準は人それぞれ

とはいえ、何に価値を感じるかは人それぞれです。食に価値を感じる人は、おいしいものやカラダに良いものを食べるためにお金を惜しみません。しかし、食や健康に無頓着で価値を感じていない人は、ランチに 3000 円出すなんて考えられないでしょう。毎日同じものを食べていても平気なはずです。
服に価値を感じている人は、1 着 30,000 円のシャツでも喜んでお金を払うでしょうが、服に価値を感じていない人にとっては、シャツに 5,000 円出すのも抵抗を感じるでしょう。
何に価値を感じ、高いと思うか安いと思うかは人それぞれです。
そのため、誰に対して売るのかをはっきりさせておくことが大切です。あなたが売ろうとしている商品に、価値を感じてくれる人を顧客として選ばなければなりません。その方が労力が少なくて済みます。説得しようと躍起にならなくても、価値をすんなりと理解してくれるでしょう。
逆に難しいのは、認知度が低く市場に受け入れられていない商品や、相手が価値を感じていないカテゴリーの商品を売る場合です。お客さんに支払い能力がないのに売ろうとするのも不毛です。つまり、誰に売るのかがより重要ということです。

価値基準の押し付けは NG

価格の判断基準を示すとは言っても、その基準を押し付けるのは NG です。つまりお客さんに判断材料を与えて、判断はお客さんにお任せするという体裁をとることが大切です。
人は強制されるのが嫌ですし、押し付けられてその時はなんとなく納得しても、後で後悔する要因になります。つまり満足度を下げたり、クレームになったりする可能性があるということです。
ですので、相手に “気づいてもらう” ことが重要です。セールスパーソンが考え方を強制するのではなく、お客さんが自分で気づき自分で納得できるようにします。
これはとても大切なことなので、忘れずに意識しておいてください。

ことを目指しましょう。
とはいえ、ある 1 つの方向へとお客さんの判断基準を誘導することになるので、気づかせるというのもちょっとニュアンスが違う気はしますが・・・。

価格を伝える前にするべきこと

価格を伝えるにはタイミングがあります。
このページでは、商品・サービスの価格を安いと感じてもらうためのテクニックを紹介しますが、実は安いと感じてもらうことより、成約率を高める方法があります。
それは、

です。
つまり、買うか買わないかの判断材料から、価格を除外してもらうということです。
イメージとしては、医者が手術を勧める時に近いでしょう。手術をしなければ命が助からない。でも、手術費用は高額。そのような時、おそらくお金がないから手術を諦めようとするのではなく、お金をなんとか工面してでも手術を受けよう、という方向に意識が働くはずです。
まるで余命宣告された患者さんのように、医者であるあなた（=販売者）へ治してくれ（=商品を売ってくれ）と懇願するくらいな状態です。これは理想的な状態ではありますが、価格を案内する前にお客さんを突き動かす必要性や緊急性などの「痛み」を十分に伝えておきましょう。
そうやって少しでも判断材料の中から値段の比重を減らしておきます。

価格を安く感じさせる心理テクニック

ここからは、価格を安く感じさせるセールスコピーライティングのテクニックを紹介していきます。プレゼンテーションなどセールスの場面で使える心理テクニックです。

テクニック1　りんごとミカンの比較

既にお伝えしたように、私たちは比較することでしかモノの価値を測れません。しかし、何も同じ商品同士を比較する必要はありません。りんごの価値を伝えるために、別のりんごと比べる必要はないのです。
ではどうするか？　それがりんごとミカンを比較するテクニックです。
例えば、ダイエットエクササイズの DVD を売るとしましょう。このとき比較するのは、映画の DVD でもなければ、ライバルのダイエットエクササイズ DVD でもありません。DVD という媒体としての値段は 3,000 円とか、せいぜい 5,000 円くらいの値段でしか売れません。
そこで、ダイエットエクササイズによって同様の変化ができる商品やサービスの中でも高額なものと比較します。例えば、ジムに通う際の費用と比較するのです。
ジムに通うと、入会金に数十万、さらに毎月会費が数千円から数万円は必要になります。1 年間で 50 万円以上かかるケースもあります。この 50 万円を比較対象に出すことで、数千円の DVD など安いものだと感じてもらうことができます。むしろ 1 万円くらいの価格でも売れるでしょう。

テクニック2　先に高い数字を見せる

商品・サービスの販売価格より大きな桁の数字を、価格を提示する前に見せておく方法です。それによって、無意識のうちにお客さんの頭の中に基準となる数字が刷り込まれます。
これは心理学で「アンカリング」と呼ばれています。
最初に見せる数字は、何も価格に関する数字である必要はありません。例えば、商品にメディア掲載の実績があったとすると、

と、価格を案内する前（できれば広告のファーストビュー）に記載しておきます。すると、この 30 万という数字が無意識のうちにアンカリングされ、いきなり価格を提示された時より商品を安く感じさせることができます。

複数のメニューがある場合は、最も高額なものから順番に

飲食店や美容室、またはネットショップなどのお店でメニュー表やサービス一覧を見ると、商品やサービスの名前と価格が並記されていると思います。しかし、この記載の方法で致命的なミスを犯しているメニューが少なくありません。
それは、価格の安い順番に並べている、という点です。
人間の心理は、最初に見た数字を無意識のうちに基準にしてしまいます。最初に一番低価格の数字を目にするとそれが基準となり、その下に書かれているメニューに高額という印象を与えてしまいます。
人間の視線は、普通下から上に行ったりはしません。上から下に動きます。ですので、一番上に最も高額な商品・サービスを配置し、以下高い順番で並べることで最初の高い金額が基準となり、その下に書かれている商品・サービスを安いと感じてもらうことができるのです。
また、横並びの場合も同様に目線は右から左ではなく左から右へ動きますので、複数のプランを提示するときも左側に最も高額なプランを配置しましょう。

テクニック3　買わない場合の損失をシミュレートする

人間を行動に駆り立てる欲求には、得たい欲求と避けたい欲求の大きく 2 つがあります。そして得たい欲求に比べ避けたい欲求の方が強烈で、人間を衝動的に動かす力があります。理由は「死」を避けるという本能的なところからきていると考えられます。

【極論】人が行動する理由はたった２つしかない-お客さんが買ってしまう行動心理とは？-

つまり、この “失う” という恐怖心に働きかけて、価格を安く見せる方法です。
具体的には、今日この商品を買わなければ、今後無駄な出費が増えることを説明するわけです。
ダイエットのジムを例にしましょう。もし今日、ジムへ通って痩せるという決断をしなかったとしたら、今後どれほどの無駄なお金を払うことになるのか、その生涯損失を試算してあげます。他のダイエットサービスへお金を使い結局うまくいかないケース。病気になるリスクが増えることで医療費の負担が増えるケース。食費がさらに増えて家計を圧迫し続けるケース。
このようなリスクを想定してあげて、今後想定される損失に比べて、ジムの料金がどれほど安い投資なのかを説明します。

テクニック4　1日当たりの金額に換算する

長期的に使える商品の場合、価格を細かくすることで安く感じてもらう方法です。
例えば、ダイエットサプリの価格を伝えるときに、

と伝えるより、

と伝えた方が、イメージしやすいですし、大した出費ではないような印象を与えることができます。さらに、

などのように付け加えてあげるのもいいですね。

商品の生涯価値を伝えることで、安さが伝わる

以前、オフィスチェアを大塚家具へ買いに行ったとき、営業の人が椅子の長期的な価値を説明していました。つまり、「安い椅子を買ってもすぐ買い換えることになる。十数万の椅子でも、10 年使える良いものを買えば結果的にお得になる」という説明です。
家具など長期的に使う商品の場合、このような説明で価格の妥当性に説得力を持たせることができますね。長く使えば使うほどお得になるというわけです。

テクニック5　分割可能にする

分割することで 1 回あたりの金額を小さくし、支払い可能な価格帯であると感じてもらう方法です。
300,000 円の商品だとしたら、12,500 円の 24 回払いという感じです。
支払い負担が急激に軽くなったような気になります。
上記は単純に分割していますが、実際は分割手数料などが上乗せされたりするので総額は割り増しになります。それでも人間、長い目で見ると負担が増えると分かっていても、今この瞬間得をする提案の方に飛びつく生き物なのです。
ただし、キャンペーンと称して分割手数料すらも無料にするケースもありますね。もちろん、この方がより売れるでしょう。

テクニック6　商品開発に大金を投資したことを伝える

その商品・サービスを開発、提供するのに、どれほどのお金を投資してきたのかを伝える方法です。
商品を開発するために数千万、数億円と投資してきた。研究開発に何十億と費用をかけた。また時間もかけた。などの話をして、商品・サービスの価値を高めるわけです。
そして、もしお客さんが自分で同じことをしようとすれば同等の費用がかかることを伝え、それをショートカットし欲しい結果だけを得ることができる点をアピールします。
お客さんも、欲しい結果を得るために自分でお金を投資して時間をかけるより、既にあるもの（商品・サービス）を買うことで、結果を得るまでの時間をショートカットできるのならば、お金を払おうという気になります。

テクニック7　端数効果を活用する

端数効果というテクニックがあります。これは、10,000 円と表記するよりも、9,800 円などのキリの悪い数字にした方が安く感じるという効果のことです。3,980 円、5,990 円、198,000 円、98 万円などの表示方法がその具体例です。
例えば 10,000 円と記載せずに 9,800 円と記載する。価格の差はわずか 200 円ですが、桁が違うという事実はお得感を与える効果があります。
私たちは左から右へと目線が動きます。つまり、最初に見る数字は左端の数字です。そのため左端の数字に最も強い印象を受けることになります。
10,000 円→ 9,800 円や、4,000 円→ 3,980 円とすることで桁や数字が 1 つ下がり、安いと感じさせることができるわけです。

高級品、高付加価値商品には名声価格を

ただし高級品の場合は、端数価格を用いるより整数の価格表示にした方がいいことが分かっています。これを「名声価格」と呼び、高級感を与えたい場合は 998,000 円ではなく、1000,000 円と記載した方がいいのです。
前述のように、端数価格にはお得感を感じる習性があります。その思い込みがあるため、端数を用いるだけで安っぽさを出してしまうわけです。高級品に安っぽさを与えてしまえば、逆に購買意欲を削いでしまいます。
このページでは、価格を安く見せる方法をお伝えしていますが、少しでも安くすればいい、お得感を与えればいいというわけでもないんですね。

テクニック8　3 割以上の割引をする

定番の方法ですが、割引することでお得感を与えることができます。
人間が「安くなった」と感じるのは、定価より 3 割以上の割引をした時です。1 割や 2 割引では十分なお得感を与えることができず、割引の効果は思った以上に得られません。割引する場合は 3 割以上を値引きしましょう。

定価には取り消し線を

割引をするときは必ず定価も表示しておきます。そして定価には取り消し線を入れるのが鉄則です。こんな風に・・・

また、対面でセールスするときに、もし商品のパンフレットや提案資料を渡しているなら、相手に価格の表記を訂正してもらいましょう。定価にペンで横線を 1 本入れてもらい、割引価格を書き込んでもらいます。
そうすることでお客さんの意識をセールスの場に巻き込み、セールス側が主導権を握りやすくなります。

テクニック9　付加価値をつける

特典やアフターサービスなどをつけて価値を高める方法です。
商品を割り引くのではなく、価値のある商品やサービスを無償で提供する（特典・景品として提供する）ことで、総合的に商品価格を安く感じてもらうことができます。
ポイントは、その特典やアフターサービスについても十分価値を説明するということです。アフターサービスがあっても、それ自体に魅力を感じてもらえなければ効果がありません。
また、特典（景品）に関しては、以下のような法的基準があります。
総付景品の限度額

参照：消費者庁ウェブサイト「景品表示法」

テクニック10　投資意識を持たせる

投資意識を持っている人は実は少数派で、一時的な損を取れば将来的に得をする提案であっても、ほとんどの人は今すぐに手に入る得がなければ動きません。
つまり、お金を払うという損を取るわけですから、できるだけ購入直後、すぐに結果や変化を得たいと考えます。3 年後、5 年後、10 年後の得のために、今お金を払ってくださいというのはなかなか難しく、相手も動きません。
しかし、逆に言えば、この投資意識という一種の価値基準（価値観）を持ってもらえれば、将来の見返りに対する出費の安さを実感してもらうことができます。
つまり、セールスプレゼンテーションの中で、投資意識とその重要性、投資意識を持たないことがいかに愚かで浅はかな考えなのかを説明します。相手を否定するのではなく、ここでも相手が自分で投資意識の重要性に気づけるように情報提供をすることが大切です。

投資意識のある情報強者と投資意識のない情報弱者

一般的には、情報弱者ほど目の前のインスタントなメリットを求めます。1 週間で 3 キロ痩せるダイエット法。飲むだけで痩せるダイエット法。身につけるだけでカラダが引き締まるダイエット器具。などのコピーに反応してしまうのは、まさに考えの足りない情報弱者です。
一方、情報強者は投資意識を持ち、長期的なスパンで判断することができます。
ですので、投資意識を伝えるとは言っても、扱っている商品・サービスがどのようなタイプの人を対象にしているかによって、当然伝え方が変わります。
情報強者に売る場合は、これがメリットの大きい投資であること、費用対効果が良いことを伝えれば、すぐに有意義な買い物だと気づいてくれるでしょう。
一方情報弱者に売る場合は、「投資とは何か」から伝える必要があるため時間がかかります。そもそも投資という言葉を使うことがピンとこないと思うので、いかに分かりやすい言葉でお金の使い方を教えることができるかがポイントです。
ただし、これをセールスの段階で伝えるには時間もなければ敷居も高いので、マーケティングプロセスの中で、セールスを行う前に伝えておきたいところです。

テクニック11　表を使う

私たちは比較によってでしか価値や価格の高い・安いを判断できないので、比較しやすくしてあげる必要があります。
そこで表が活躍します。言葉だけで説明するより、比較の表を用意して実際に比べやすくしてあげます。その方がお客さんも理解しやすくなります。
例えば、次のような表です。

松竹梅のプラン比較

ライバル商品との比較

オファーのまとめ

価格のプレゼン方法 まとめ

さて、いろいろなテクニックを紹介してきましたが、これを全部盛り込め、という意味ではありません。また、商品価値以上の値段でぼったくるための方法論でもありません。
商品・サービスの価格を安く見せるとは、つまり商品の価値・魅力を十分伝えきるということです。
ほとんどの広告やセールスでは、商品・サービスの価値を十分伝えきれていません。価値だけではなく、必要性や緊急性を伝えていません。だから値段と価値が釣り合わない = 高いと感じさせてしまうのです。
どのテクニックを使うにしても、「人は比較しなければ価値を判断できない」という行動心理の基本原理を意識して、お客さんが少しでも購入しやすくなるようなプレゼンをしましょう。

参考資料・参考記事

− ウェブ・セールスコピーの法則
− 説得の心理技術 欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方
− セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで
− 影響力の武器
− アンカリング（Wikipedia）

セールスやコピーライティングを学んでいる人なら誰もが心得ている法則です。
では、人はどんな言葉やどんなトリガーに心を動かされるのでしょうか？　ここではセールスコピーライティングにおいてよく使う心理トリガーをご紹介します。

１．限定性と希少性

「限定性のない広告は広告ではない」と言われるほど、セールスコピーにおいて限定性は絶対に外してはいけないポイントです。なぜ限定性が必要なのか？　それは、人は獲得の衝動よりも失うことへの恐怖の衝動の方に反応するからです。
あなたも、地元の観光名所に行ったいことがないタイプではないですか？　いつでもいけると思っていると、なかなか行こうとはしないものです。
同じように、いつでも手に入るものは「また今度にしよう」と思われてしまいます。そして二度と戻ってはこないのです。広告コピーを読んだ見込み客が、今すぐに決断しなければと思えるように、期間・数・条件などの限定性を用意しましょう。

希少性のあるものに価値を感じる

あなたの商品・サービスを手に入りにくくすることが大切です。人はいつでも手に入るものや誰でも手に入れられるものに価値を感じません。フェラーリは常に需要を下回るように生産すると言います。すぐには手に入らないものとして価値を高めているのです。
いつでも受けられるサービス、いつでも手に入る商品だと、どうしても価値を感じにくくなります。希少性を出して手に入りにくくすることで、価格設定も上げられますし、人の衝動を駆り立てることもできます。

２．恐怖

なぜ限定性や希少性が人を動かすかと言うと、人は獲得の衝動よりも失う恐怖の方に強く動かされるからでした。その理由は、長い生物の歴史の中で、ネガティブな事象により反応した方が生き残ってきたからでしょう。
人はネガティブな情報に反応するようにできています。そして、恐怖によって抱えたストレスをなんとかしたいという衝動を覚えます。そして安心できる状態になりたいのです。そのため、恐怖は人を動かす強いトリガーになります。
今どれほど深刻な問題に直面しているのか？　もしくは、今のままでいるとどのような問題が降りかかるのか？　商品・サービスを知らずにいると、どれほど悲惨なことになるのか？　見込み客がまだ気づいていない問題点を伝えてあげましょう。

恐怖は事実で示す

これは脅迫ではないか？　と思うかもしれません。正直使い方次第ではそうなってしまうかもしれません。ですがマーケティングとしては失敗です。一時的な売上は上がるかもしれませんが、クレームが増えたり顧客満足度が下がったり、最悪のケースでは訴えられるかもしれません。長期的に見ると、恐怖心ばかりを煽るのはオススメできません。
ですが、その恐怖もちゃんと根拠に基づいたものであればどうでしょうか？　なぜ広告が煽りになってしまうかといえば、それは根拠がはっきりしないからです。事実ではなく想像を語っているのです。言い回しや言葉選びを工夫して、恐怖感を抱かせようとすることに偏っているのです。
事実とはつまり、実際に起こったことです。実際にあった恐怖のエピソードや問題の深刻さを示すデータを伝え、理屈でも納得できるようにしましょう。

解決できるという安心感を与えて購入につなげる

恐怖で見込み客の感情をネガティブにもっていった後は、しっかりと解決策を示し希望を持たせてあげることが重要です。

はセールスでは王道のパターンですよね。解決策とはもちろんあなたの商品・サービスのこと。なぜ問題を問題と認識させて恐怖を与えるのかといえば、あなたの商品・サービスの必要性を実感してもらうためです。あなたの商品・サービスが、人の問題を解決してくれるものであるなら、しっかりと問題認識を持たせるべきです。それがお客さんを救うことにつながります。

３．理由

理由については、名著『影響力の武器』の中で面白い実験結果が紹介されているのでちょっと引用します……

ランガーは図書館のコピー機の前にいる人に、「すみません…… 5 枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーとらせてくれませんか？」という小さな頼み事をすることによって、このさして驚くべきことでもない事実をまず確かめました。
この「要請＋理由」の効果は完璧に近いものでした。94% もの人が先にコピーを取らせてくれたのです。理由を述べずに「すみません…… 5 枚だけなんですけど、先にコピーとらせてくれませんか」という言い方で頼まれる条件の成功率と比べてみれば明らかです。この状況のもとでは、60% の人しか承諾しませんでした。
（中略）
「すみません…… 5 枚だけなんですけど、コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか」と言って頼んだのです。その結果、この条件でもほとんどすべての人（93%）が同意してくれました。

なんと、理由が納得できるものかどうか関係なく、理由があることそのものに強い力があるようです。セールスコピーでもこれを利用しない手はありません。

すべてのセールスに理由を用意しよう！

割引をするなら理由をつける。特典を用意するなら理由をつける。なぜ、そのパッケージにしたのか？　なぜ数ある材料の中からそれを選んだのか？　なぜ、そのビジネスをしているのか？　全てに理由を用意しましょう。そうすれば説得力がアップし、あなたの主張を受け入れてもらいやすくなるでしょう。
また、理由のコピーとして有名なのは、Reason Why Copy です。

なぜ、私に必要なのか？

お客さんにとって必要な理由を説明しましょう。なぜ、あなたの商品・サービスはお客さんにとって買わなければならないものなのか、その理由を説明しましょう。

なぜ、あなたから買う必要があるのか？

同じような商品・サービスがある中で、なぜあなたから買う必要があるのかを説明しましょう。他とはどう違うのか（USP）、あなたと取引することでお客さんにはどのようなメリットがるのか、しっかり考えぬいてセールスコピーに盛り込みましょう。

なぜ、今買う必要があるのか？

限定性・希少性のところでもお伝えしたように、今すぐ行動する理由がないと、お客さんはすぐに忘れてどこかへ行ってしまいます。特にウェブの場合は他の媒体に比べて離脱しやすいので、必ず今買う理由を用意してください。

４．好奇心

広告がまず最初に果たさなければならない役割は、注目を集めることですよね。そして、その先を読んでもらうことが必要です。これをウェブセールスコピーや雑誌広告などでは、ヘッドライン（キャッチコピー）を含むリード部分で達成しなければなりません。
ヘッドライン（キャッチコピー）で人の目を引き、さらに続きを読んでみたい、読まないと！　と思ってもらうことが最も重要です。それができなければ、ボディーコピーにどれだけ良いことが書いてあっても読まれないからです。そして、好奇心は人を広告に引きつけ、続きを読ませるのにとても効果的なトリガーです。
今までに見たことも聞いたこともないこと。常識とは違うこと。反社会的なこと。これから何か面白そうな話が始まりそうだ、続きが気なる……と思ってもらえることを、セールコピーの冒頭に持ってくると効果的です。

わたしたちの知らない世界への興味・関心

例えば芸能人の生活。正直自分の人生には何の関係もない他人の生活ですが、好奇心を掻き立てる要素がそこにはあります。週刊誌のヘッドラインには、この好奇心を刺激したどぎついキャッチコピーが溢れかえっています。当然それは効果があるからそうしているわけです。
週刊誌のような言葉を使うのがいいという意味ではありませんが、どうい言葉が好奇心を刺激しているのかを分析する、よい材料になります。週刊誌のヘッドラインはスワイプファイルとしてとても参考になるリソースです。

秘密は最も強力な好奇心のトリガー

この秘密も強力なトリガーです。まぁ好奇心というトリガーを引くための、もっとも使いやすいパターンの 1 つという位置づけでしょうか。
ぼくもそうですが、自分の知らない業界については、何か特別な秘密があると思ってしまうことはないですか？　何か自分の知らない秘密を知っているからこそ、彼らは成功しているんだと感じる。何か自分の知らない秘密によって、彼らは自分たちとは違う存在であり、憧れるような結果を出しているんだと思ってしまうものです。
何か秘密があるんだと思わせることで、読み手をコピーに引き込み、お金を払うべき価値を感じてもらうことができます。

５．社会的証明

多くの人が正しいと言っていることを、正しいと思うのが人間です。
これを利用して、商品・サービスの信頼性や価値を認識してもらおうというわけです。みんながしているという圧力は、とても抗しがたいと思いませんか？　特に日本人は、周りに合わせるというか、和を大切にするというか、悪く言えば流されやすいタイプなので、この心理トリガーはとりわけ効くと思います。
この心理トリガーの具体的な活用方法は、お客様の声（テスティモニアル）を掲載したり、サクラを入れたり、アンケート調査などを実施し顧客満足度を数字で示すなどがあります。

お客様の声は、最も強力なセールスツール

お客様の声は最も強力なセールスツールの 1 つです。Amazon のレビューを見ずに、商品をカートへ突っ込む人はなかなかいないでしょう。星が 4.5 とか 4.8 とか高評価であれば、ほとんど疑うことなくその商品は良いものだと思ってしまうのではないですか？
実際、レビューを読んでみると「高評価だったので買ってみました（が、、、なぜこれほど高評価なのか分かりません）」と書いている人を見かけけます。それだけ影響力があるということです。
ぼくも広告を作る際は、いかにお客様の声を集めることができないか、を考えます。広告の素人が気にするキャッチーな言い回しやセンスのある表現とか、そんなことよりも、お客さんの生の声の方がよっぽど訴求力があります。
誰もあなた（販売者）のことなど信じていません。ですが、見込み客と同じ立場（正確には立場だった）お客さんの声なら、信用度は 540 度変わるでしょう。

６．同情・共感・憐憫

相手の気持に理解を示してあげる。これはセールスコピーの冒頭部分で特に必要です。いわゆるラポールを築くという作業です。ラポールを築くことで、その後のセールスコピーで展開される主張を、受け入れてもらいやすくなります。
相手とのラポールを築くためには、相手の気持を代弁してあげることがポイントです。特に相手が痛みに感じていることを代弁してあげます。「あなたはこんな辛い思いをしていませんか？」「こんなことがあって、こんなふうに感じますよね」と、相手の立場と、それに伴う痛みの感情を描写してあげます。
そして、売り手と買い手という対立する存在ではなく、一緒に買い手の抱える問題や避けたい痛みを解決するアドバイザーとしての立場を確立します。そうすることで、お客さんと同じ方向を向くことになり、対立を解消できるのです。

これはまさに自分のためのコピーじゃないか？

セールスコピーのリード部分（ヘッドラインなど、冒頭の部分）では、読み手に頷いてもらえるかを意識しましょう。「これはまさに自分のために書かれたコピーじゃないか？」と感じてもらえるように、相手が普段考えていることや、相手の使う言葉を意識して感情に訴えかけてみてください。
そのためにはお客さんを知るということが重要になります。お客さんや見込み客にヒアリングして、人の気落ちを知ることが大切です。自分の想像ではなく、ここでも事実に基いてコピーを組み立てていけるように心がけてください。

７．コントラスト

対比という意味ですね。人は何かの基準がなければ何も認識できません。比べることによって違いを認識し、価値を認識します。あなたの商品・サービスも、おそらく何かと比較されているはずです。
特に価格。何か別の価格を基準にして、あなたの商品・サービスの価格は妥当なのか？　お得なのか？　いやいや、高すぎるのか？　を判断しています。セールスコピーで価格のプレゼンをするときは、必ず価値の基準をこちらから示しましょう。
ポイントは最初に目にする数字を高額な金額にしておくこと。その高額な金額に対して、いかにあなたの商品はお得なのかをアピールしてください。

勝ち組/負け組のコントラストを無視できない

『金持ち父さん貧乏父さん』はコントラストを使ったタイトルとして有名です。以前 Apple が行った広告キャンペーンに、「I’m a Mac. I’m a PC.」という挨拶で始まる Apple の Mac と Window の PC を対比させた CM がありました（日本ではお笑いコンビのラーメンズが演じていました）。コカ・コーラとペプシも、確か同じような広告キャンペーンをしていた気がします。
分かりにくいコンセプトを伝えるときに、比較によって説明するのは有効です。そして意図的にどちらの方が賢明な選択肢なのかを演出します。比べることで違いを認識しやすく、またどちらかを選ばなければならない、と相手に要求する行動を絞ることができます。

８．アイデンティティ

ぼくたちは自己表現のためにものを買うのではないかと思います。MacBook Air を買う人は、MacBook Air を通して自分がどういう人間なのかを表現しています。
前述の Apple の広告キャンペーンでも、このアイデンティティに訴えているのが分かります。 「自分はクールな人間だ」という自己認識を持っている人は、Mac を使えと言わんばかりです。
ファッション、車、インテリア、食事、漫画や本、映画に至るまで、自分がどういう人間なのかを証明するために存在しているのです。そして、自分の自己認識を確かなものにするために、ぼくたちは必要性とは全く無縁のものを買います。ただ欲求を満たすことが目的なわけです。

お客さんはどうありたいと思っているのか？

この強力な心理トリガーの使い方は、例えば家族。家族の中で自分はどうありたいと思っているのか、そのアイデンティティに訴えます。
ファミリーカーを売るのであれば、自分は良い父親でありたい、良い夫でありたいという欲求に訴えます。自分が理想としている父親像・夫像にとって、そのファミリーカーがなくてはならないことを訴えます。その車が、自分の理想とするアイデンティティを確かなものにしてくれるというわけです。

セールスコピーの一言一言には、明確な意図を持たせる

いかがでしたでしょうか？　セールコピーをつくる際に、ほぼ盛り込んでいる心理トリガーをご紹介しました。
広告で使われる心理トリガーは、他にもたくさんあります。おそらくまだ 50 個くらいはあると思います。その全てを理解する必要はありませんし、心理テクニックばかりをつかうのが、良いセールコピーというわけでもありません。
ですが、セールコピーには無駄な一言など 1 つもありません。全ての言葉が、“見込み客に商品を買ってもらう” という明確な 1 つのゴールのために存在しています。そのためには、これらの心理トリガーを理解していることは、最低条件なのです。
まずはこれらの 8 つのトリガーだけでも、使いこなせるようになってください。

参考文献

７つのコアな欲求

まず、7 つのコアな欲求は以下になります。

本能的欲求と安心・安心の欲求、そして親和欲求 、自己重要感の欲求、成長欲求の 5 つの欲求は、マズローの 欲求段階説でご紹介したものと同じです。
この 7 つのコアな欲求には「変化の欲求」と「貢献の欲求」が加わっています。また、マズローの説のように、段階というものはありません。便宜的に番号を割り振っていますが、これらの番号は欲求 5 段階説のような関係にはないことを押さえておいてください。
それでは、7 つのコアな欲求についても説明しておきましょう。

本能的欲求（生存の欲求）

これは、人間が生きるために最低限必要なものを求める欲求です。例えば食欲や睡眠欲や性欲、排泄欲求などです。動物にもある欲求です。

安心・安全の欲求

安定していたい、安心したい、安全に過ごしたいという欲求です。健康に問題を抱えている。来月の売上の目処が立っていない。仕事がない。お金がない。治安の悪い場所にいる。などの状況は、避けたいと思いませんか？　人は毎日の生活が保証されたいと思っています。大きな困難などなく、平穏無事に毎日が過ごせたらいいと考えています。
やはり不安定な状況は死に直結するケースが多いため、この欲求はとても強力です。この欲求を満たすために、わたしたちはモノを買って安心を得ています。

変化の欲求（刺激の欲求）

これは安心・安全の欲求と相反する欲求で、変化や刺激を求める欲求です。
危険もなく安定もしているが、毎日同じような生活を送っていると「 何かおもしろいことはないか」と刺激が欲しくなりませんか？　人間は安定を求めつつも、同じ状態が続くと欲求不満に陥ります。
そのため、非日常を味わえるようなサービス、レジャーやエンターテイメントなどが商品として成り立ちます。外食産業が提供しているものも、ほとんどの場合は本能的な食欲を満たすことよりも、いつもより贅沢な食事やいつもとは違う空間という体験です。

親和欲求

相手とつながりを持ちたい、つながっていたいという欲求です。
友人や恋人を求めますし、家族から相手にされないとひどく落ち込むでしょう。会社の中でも自分のことを見ていてほしいと思っているはずですし、社会との関係性を断たれることを非常に恐れているはずです。
リアルだけではなく、ネット上でもつながりをつくりたいという欲求は溢れ返っています。ソーシャルメディアなどのコミュニケーションツール、恋愛や結婚に関する様々な商品・サービス、ある特定の人たちを対象とした会員制のサービスなどを売るための中心となる欲求です。

自己重要感の欲求

自分は他とは違う、自分は特別で重要な人物だ、自分のことを認めてほしいという欲求です。
多くの人が自分の存在価値を認めてもらうために行動していると言えます。このようにブログに記事を書く行為の一旦には、自分の存在を知って欲しい、認知して欲しいという欲求があります。
バッグ、時計、服、車、家などなど、身につけるもののほとんどは、この自己重要感を満たすためにあると言っても過言ではないでしょう。なぜなら、これらの商品は、本来果たすべき機能（例えば時計なら時間を刻む）以上ものを提供し、多くの人がそこに価値を感じているからです。
親和欲求とは相反する欲求になります。なぜなら、自分は他とは違うということは、あなたとわたしの間に明確に境界線を引く行為だからです。一方親和というのは、あなたとわたしは同じである、ありたいとする欲求です。

成長の欲求

より良くなりたい、成長したいという欲求です。マズローの欲求段階説では自己実現の欲求とも表現されています。つまり、自分の目指すもの、目標・夢・理想を実現しようとする欲求です。
教育のコンテンツ、資格取得向けの教材、本やセミナーなども、より成長しようとする人の欲求に訴えかけています。

貢献の欲求

最後の欲求で、人間の持つ欲求の中でいちばん高次な欲求、「貢献の欲求」です。
貢献の欲求とは、人や社会の役にたちたいという欲求です。自分の能力を活かし人や社会のため生きたいと思う気持ちの事です。
注意して頂きたいのは、決して人から認められたいから（自己重要感の欲求）、人に愛されたいから（親和欲求）貢献したいという動機ではないという事。貢献以外の 6 つの欲求を満たすためではなく、真に相手の事を考えて、相手のために貢献しようとすることです。

それぞれの欲求が複雑に絡み合っている

以上、７つのコアな欲求についてはお分かり頂けましたでしょうか？　ぜひお客さんの心理の奥深くを洞察してみてください。人々は何を求めているのかを、考えてみましょう。
ただし、明確に分けられるものではありません。人の感情のことですのではっきりしないケースが普通です。結婚相手を探すのに、安定・安心を求めているのか、それともつながりの強さを求めているのか、もしくはより良い人生を求めているのかは、人によって異なります。
ただ、色んな欲求の中で、最も求めている欲求というのがあります。販売者としてはそれを見極めることが重要になるわけです。お客さんを深くリサーチしてみて、本当に求めているものを見つけ出してみましょう。

マズローの欲求五段階説

まずは最もポピュラーだと思われる、マズローの欲求五段階説について把握しておきましょう。人間が持つ欲求については諸説あります。大きく 2 つに分けることもあれば、27 個や 28 個に分類している方もいらっしゃいます。マズローの欲求五段階説（欲求段階説）は特に有名です。
右の図を見てください。
人間の欲求は大きく 5 つに分けられ、一番下位の生物的な欲求から、上に行くほどより人間的な高次の欲求になるというモデルです。そして、下位の欲求を満たさなければ、上の欲求を求めることはないとし、人間はより高次な欲求を求める生き物であるとした説です。
例えば、3 段目の親和欲求がある人は、その下の安全の欲求と生存の欲求は満たされているということです。
それぞれの欲求についても簡単に説明しておきます。

生理的欲求

食欲・睡眠欲・性欲・闘争欲求など、生理的な欲求や原始的な欲求のことです。一般的に日本に住んでいれば食欲・睡眠欲は満たされている場合が多いと思いますので、ここはあまりビジネスに転用できる欲求ではありません。性欲や闘争欲求は、色々なビジネスで利用されていますね。

安全の欲求

これは身の安全、経済的安定、健康維持、現状の維持などの欲求です。今の職場は嫌だけど仕事を変えるも嫌だから転職はしない。暴力を振るう彼氏は嫌だけど、独りになるのも嫌で別れられない。安定した収入が欲しい。などのような行動の根底にある欲求です。
特に安定に関する欲求は根強いものがあるので、仕事で安定した地位を得るため、または保つための各種サービス（就活・スキルアップ・資格取得など）、結婚して安定するための各種サービス（婚活・相談所）、人生を安定したものにするためのスキルアップ・もうけ話・健康・恋愛・人間関係改善などの商品・サービス販売につながります。

所属と愛の欲求

これは人とつながりたいという欲求や、愛を感じたいという欲求のことです。この欲求をターゲットにした商品・サービスは、例えば Facebook や Twitter 、LINE などのソーシャルメディア、アメブロなどのブログサービス、オンラインゲームなどのネット上のサービス。その他、クラブやバー、異業種交流会など、人との出会い、つながるための『場』を提供するサービス、結婚・恋愛に関する悩み相談、それに付随する商品などです。
人間の持つ欲求の中でも求める人が多い分、多くの商品・サービスがあります。

承認欲求

これは人から認めてもらいたい、自分の価値を分かってもらいたい、自分は特別な存在だと思ってもらいたい、または社会的な称讃を得たい、そんな欲求のことです。自己重要感の欲求とも言います。『人を動かす』、『道は開ける』などの本で有名なデール・カーネギーも、著書『人を動かす』の中でこう言っています。

人間は例外なく、他人から評価を受けたいと強く望んでいる。人間の持つもっとも根強い衝動は、重要人物たらんとする欲求だ。

親や上司、彼氏彼女、社会や一定のコミュニティから認められるために、人は殺人すら起こします。それほどまでに認めてもらうことに飢えていると言えますし、強力な購買意欲になるというわけです。また、承認には、自分で自分を承認するため、というのもあります。一言で言うと自信ですね。
人に認めてもらうために、どのような購買行動を起こすと思いますか？　自分を認めるために、どのような購買行動を起こすでしょうか？　例えばモノで着飾るというのはその 1 つです。高級な服やアクセサリー、車や家など、承認されることと強く結びついた商品はたくさんありますよね。

自己実現の欲求

これはその名の通り、自分の能力を最大限に発揮し、自分の目指す理想の自分になりたいという欲求のことです。マズローの説では、この欲求はいちばん高次な欲求であるとされています（後に、このさらに上の欲求としてコミュニティ発展欲求というのがあると言われています）。
ここにフォーカスした商品やサービスは、塾や通信講座、教材・書籍などがあります。成長していくことには限度がありません。よりスキルアップをすると、さらに上を目指したくなるのがこの自己実現の欲求です。
以上マズローの欲求五段階説です。

欲求五段階説はあくまでも “説” である

ビジネスの世界では、なぜかこれが絶対的な人間の法則であるかのように語られているのを目にします。でも、これはあくまでも説ですから。批判的な意見もありますし、ぼくも正直懐疑的です。
ただ、これら 5 つの欲求は誰しも持っているだろうということは、まぁ間違いないと思います。それらに 5 つの段階があるのか？　下位の欲求を満たさなければ上位の欲求を求めることはないのか？　それは分かりません。でもそこはあまり重要ではなく、何が購買を決める要因になったのだろうかと考えるフォーマットとして知っておけば、十分セールスに活用できるはずです。
それに、自分の購買行動が（購買以外の行動も）、どんな欲求に基づいているのか、を考える手助けをしてくれます。これをすることで、お客さんとしての立場で考えることができるようになるので、自分を見つめる手段として使うのもオススメです。ぜひ活用してみてください。

です。
この２つが人間の根源的欲求と言われているものです。人は、“恐怖・不安・苦痛などを避けて、愛や称讃などを得たい” と考えています。
もっと簡単に言えば、“苦痛を避けて快楽を得る”、これが基本的な行動原則です。そしてこれがお客さんの購買行動の動機になります。商品を買うことやサービスを受けることで、避けたいことや得たいことがあるのです。
このページでは、人の購買行動に関わる欲求について詳しく分析し、あなたの広告やセールスに役立つヒントをお届けします。

得たい欲求とは何か？

例えば得たい欲求には、次のようなものがあります。

これらの欲求が実際にどのように購買行動につながるのかを、いくつかピックアップして説明したいと思います。

特筆すべき欲求 1. 自己の重要感

自己の重要感というのは、自分は価値ある存在だ、必要とされる存在だということを、周りから認めてもらいたいという欲求のことです。人から認めてもらうために、衣服やアクセサリーを買ったり、車や家を買ったり、何か特定の活動に参加したりします。
この自己重要感はとても強力な欲求です。デール・カーネギー著『人を動かす』の中でも以下のような一説があります。

人間の持つもっとも根強い衝動は、“重要人物たらんとする欲求だ” というのである。

特に、生命維持が担保されている今の社会において、自己重要感を渇望している人はより一層増えていると思われます。同著の中では、“人を動かすには、相手が欲しがっているものを与えることが秘訣だ” とされています。そして相手が欲しがっているものの中でもっとも手に入りにくいものが、自己重要感だという理屈が紹介されています。
相手のことを認める、賞賛する、尊重するといった行為、またはそれらが手に入ることを暗示できるモノが、相手を動かすためのトリガーとして作用するわけです。

筆すべき欲求 2. 知識

知識欲です。人には知らないことを知りたいという欲求があります。これは知識がないことが直接生死に関わるようなことがあった時代の影響なのではないかと思っています。知識欲はそれが満たされるだけでも十分な満足感が得られます。本を読んで新しい知識を得ても実際に行動せずに何も変わらない人が多いのも、知識だけで満足してしまうからです。
さらに、知識には際限がありません。何かを知るということは、自分が何を知らないのかを知るということでもあります。次々の知識の穴が現れてきては、その穴を埋めるために新しい知識を欲します。その穴を埋めるための商品を欲しくなり、次から次に新しいノウハウを買い漁るノウハウコレクターと呼ばれるような人たちは、この欲求で動いていると考えられます。

特筆すべき欲求 3. 復讐

復讐というのは、誰かをぎゃふんと言わせたいとか、悔しくて誰かを見返してやりたいとか、恥をかかせてやりたいとか、このような動機のことです。「いずれ追い抜いてやる」とか、「あいつを使う立場になってやる」とか、「仕事であいつ以上の成果を上げてやる」などの感情が復讐です。
これが購買行動にどうつながるのでしょうか？　例えば、より結果を出すために教材を買おう、セミナーに言ってみよう、コンサルティングを受けよう・・・などなど。
また、成果をあげていることを証明するために、高級車を買って見せつけてやりたいとか、時計やアクセサリであいつより良いものを身につけたいとか、あいつよりいい女と付き合えるように最高級のホテルに誘えるようになろうとか、そういった購買動機に結びつきます（だいぶ男性視点かもしれませんが……）。
いずれにせよ、「悔しい」という感情が動機となって何か行動に駆り立てられたことがあなたにもあるはずです。そして、それがきっかけとなって起業に成功したとか、ダイエットに成功したとか、大きな変化を成し遂げる人もかなりいます。それだけ強力な動機付けになるということです。

特筆すべき欲求 4. 役割・地位・アイデンティティ

役割（地位）やアイデンティティというのは、自分は部長だ、社長だ、先生だ、父親だ、母親だなどといった自己認識が購買につながることを言います。
アイデンティティというのは、心理学で “自己同一性” のことです。「自分はこういう人間だ」と自分自身で思うその人物像こそが、まさにアイデンティティを表しています。そしてそのアイデンティティを満たすために人はモノを買います。
アイデンティティを満たすというのは、例えば「社長ならベンツくらい持っていて当然だろう」と思っている社長が、それを満たすためにベンツを買うという感じです。例えば本を買うという行為にも、知識を得たい、知りたいという欲求以外に、このアイデンティティを満たしたいという欲求が隠れています。
参考に、アメリカ最大の書店チェーン、バーンズ・アンド・ノーブル社の社長の言葉を紹介しておきます。

消費者は自分のイメージを確かにするために本を買って読むのだ。有名な著者の本を買うという人は、その著者との同一性、一体感を求めているのだ。

以上、いくつか分かりにくいだろうなと思う欲求については解説をさせて頂きました。

避けたい欲求とは何か？

そしてもうひとつの避けたい欲求には、以下のようなものがあります。

恐怖や苦労、苦痛や不安、心配、全て避けて通りたいですよね。人から恨まれるようなことは避けて通りたいですよね。負の感情を解消するための対策を行ったりトレーニングをしたり、何かものにすがろうとしたりする購買行動です。
また、精神の安定を図るために薬をやったりギャンブルにハマったりというのも、これらの欲求が関わっています。不安を避けたいという欲求が強い人は、人やものにすがろうとするものです。それが特定のものに集約し、買い続けたり、特定の人や集団に依存しお金を落とす理由になります。

失うことほど避けたいものはない

まずは、人間の行動心理として、その動機は “得たい欲求” と “避けたい欲求” の大きく２つに分かれることを押さえておきましょう。その上で、どちらの欲求の方が強いのか？　を分っておくことも重要です。得たい欲求と避けたい欲求はどちらの方が強いのか？　同じようなものがあった場合、人はどちらを選ぶのか？　ということです。
例えば、100 万円の貯金を失うこと、家族や恋人、大切な友達を失うこと、仕事や立場を失うこと。これらは私たちにとって、とても強いモチベーションになります。
100 万円を得るチャンス。恋人に巡り会える機会。新しい仕事や立場を得るチャンスに比べ、圧倒的に強い動機になるのです。現状を維持したい、今の立場を守りたい、今持っているものを失いたくない、という欲求はとても強力です。
なので、よく広告では恐怖に訴えたり、すぐには手に入らないことをアピールしたりして購買行動を促しているわけです。
あなたがセールスする際も、その商品・サービスを買うことで得られるメリットを強調するのは当然ですが、買わないことで失うものがある、ということを強調することも必要です。この 2 つの側面から、商品・サービスのプレゼンテーションを行うようにしましょう。

Macを買ったその理由と、隠れた欲求

冷静に考えたら買うべき正当な理由が見つからない買物でした。買った理由は「かっこいいから」とか「部屋に飾るとオシャレだな」とか、そういった実用性とは掛け離れた理由からです。
もう少し深く分析すると、最先端のものを使っている人、オシャレな人、個性的な人だと思われたいという欲求が、この購買行動の源泉だったと思います。特に大学から一人暮らしが始まり、友達や彼女を家に招くことが予想されるため、部屋に何を置くかは最重要事項でした。
実際に使えるかどうかより、人からどう見られるかや、自分の価値観の表現手段として欲しいと思い、そして購入したわけです。
ですが、まぁそんな理由では誰も納得しませんし、アホかと言われてしまいますので（事実、周りの友達には失敗だと言われてました）、対外的には「フロッピーはこれから不要になる」とか、「Macでも十分やって行ける」ということを説明していたのです。

人の行動は感情ありき

人はまず感情で欲しくなります。そしてそれを買うべき正当な理由を探すのです。
たとえクリエイティブな仕事をしていて、実用面からMacを手にしたとしても、本当に欲しい理由は別のところにあるはずです。仕事の効率が上がるからとか、より良い仕事ができるようになるからといった理由よりも、さらに強い感情的な裏の欲求があるはずなのです。
例えば、「プロならMacを使っていて当たり前」というセルフイメージを満たすために購入したかもしれません。自分はこういう人間だ（この場合Macを使うにふさわしい人間だとか、Macを使うべきクリエイティブな能力のある人間だとか）という自己認識を正当化したり、確立したりするために購買するという心理です。
周りがMacを使っている人ばかりだと、仲間はずれにされたくないとか、同じような人たちになりたい、その集団に所属したいという欲求のために購入したのかもしれません。逆にぼくのように、周りにMacを使っている人がいなければ、人とは違うと見られたい、注目されたい、自慢したいという欲求から購入する場合もあるでしょう。
いずれにしろ、このような感情的な欲求が先にあって、あとは自分や他人を納得させることができる理由を探すのです。

感情に気付けないでいませんか…？

ほとんどの人はこういった欲求に目を向けず、気付かないか、気付かない振りをしたまま購買に至ります。特に家族を説得しなければならないような買物なら、感情的な欲求ではなく、十分納得できる論理的な理由を用意しておかなければなりません。そのため論理的な理由探しに思考を巡らせるのです。
ですが商品を売るコピーライターであれば、まずは感情を刺激してあげなければなりません。納得させる論理的な買うべき理由も、もちろん説明する必要がありますが、その前に感情的に欲しくなってもらわないといけないのです。
そのため、人はなぜ欲しくなるのか、ということを常に深く洞察しておく必要がありますし、自分の購買行動を冷静に分析・把握しておく必要があります。

本当に満たしたい欲求はいったい何なのでしょうか？
あなたがMacを使っているかどうかは分りませんが、もし、Macを持っているなら、買った理由は何ですか？
その購買心理の傾向は他の商品への購買心理の傾向と似ていませんか？
ぜひ、一度考察してみてください。

「イライラ解消！ワード即効ワザ99」

MicrosoftOffice の Wordの使い方解説本。仕事効率を上げるような小技が書かれた本です。
そんなにパソコン使うのにイライラしていたのだろうか・・・。一体この本のタイトルのどこに惹かれて購入を決断したのか？　立ち読みでもして内容の確認をしたのだろうか？　これは、コピーライターとして非常に興味深い事例です。この時の購買心理はかなり見えない。動機や欲求が分かりづらい。何が決めてになったのか検討もつかない。後で母に訊いてみる必要がありそうです。
が、訊く前に色々と予想をしてみようと思います。

購買行動の背景はなんだろうか？

そもそもパソコンに詳しくない母は、普段はインターネットくらいしかしません。写真を撮ってそれをパソコンに入れたり、プリンタで印刷したりはするみたいですが、当然 Word の本を勉強しなければならないような作業はしていません。そもそも Word が何なのか、分かっていないはずです。
じゃあなんで Word の本、しかも基礎ではなく裏技本みたいな本を買ったのか？
ぼくが思うに、Word が何なのか分からない母にとって、この本は “文字入力” の本に見えたのではないでしょうか？　確かに文字入力は苦労しているようです。メールなどもたまに利用したりします。Word を固有名詞として認識しない場合、ワード＝文字ですよね。だとすると、パソコンの文字に関係する本だと思ったとしても納得がいきます。
さらに初心者にありがちな心理的な状況として、「何を選んでいいか分からないから・・・」というのがあります。
この場合行動パターンは 3 つに分けるとすると、
「何を選んでいいか分からないから、何も買わない」
「何を選んでいいか分からないから、全部買う」（富裕層の行動パターンかも^^;;）
「何を選んでいいか分からないから、とりあえず適当に買う」
と言えます。そして母がとった行動は、「何を選んでいいか分からないから、とりあえずやけになって（？）適当に買う」に近いのではないかと思います。

迷った時の思考停止的な購買行動

あなたにも「ん〜〜〜・・・よく分かんないからとりあえずこれで。」という感覚で購買を決定することはありませんか？　こういった行動は、高額な商品に対しては取れないと思います。慎重に検討に検討を重ねて購入を決定するでしょうから。
ですので、比較的安価で、仮に選択を間違ったとしても痛くないような商品に対して、深い検討を省略して購入の決定を下す事があるのです。無意識に、半自動的に、特に考える事なく決定します。
しかし、実際これでは今回考察している母の行動原理の解決にはなりません。なぜなら、「とりあえずだったとしても、なぜどれでもいい中でその商品を選んだのか？」という疑問が出てくるからです。
「とりあえずこれで！」と言って購買決定をする時に、“これ” を選んだ理由というのがあってもいいはずです。しかし選んでいる本人が “ とりあえず ” な感覚なので、理由を訊いてもうまく自分の行動理由を説明できる人はいないでしょう。そしてもしそのような事を訊かれたら、その時一番つじつまが合う理由をこしらえて、それを最もな理由として語りだすのがオチです。
つまり、この部分はかなり自分の意思とは関係ないところで動いていると言ってもいいのではないでしょうか？　一言で言えばそれまでの人生経験を反映した決定が行われているということです。
例えば、赤より青が好きとか、ハードカバーより文庫本とか、1,000 円以下の本は安いと感じるとか・・・。同じような本の著者の名前が「田中」と「斉藤」だったら、「斉藤」を選ぶとかあるかもしれません（ここ、他意はありません）。いずれにせよ、これらはほとんど無意識で行われているということです。

セールスププロセスの中で無意識を顕在化してあげる

このあらゆる可能性を持った無意識を顕在化してあげる行為が、セールスプロセスにおいて重要なことになってくるわけです。「イライラ解消！」というフレーズがタイトルに付いていることによって、無意識に感じていたパソコンへのイライラが顕在化し、そん時の購買決定に一役買ったのかもしれません。
それは恐らく本人も中々自覚できる部分ではないのかもしれませんが、そういった購入の可能性、チャンスがあるということが大切なのです。
こういう相手の気持ちを想像する行為って、日本人は得意なはずなんですよね。相手の立場に立つ、ということが自然にできる。西洋人はできないと聞きます。自分の立場や主張をしっかり示します。
ですが最近は欧米でも “相手の立場に立つ”という事を意識しだしたようにも感じます。もっとも、日本人的なそれと、欧米人のそれとでは根本的な目的意識の違いから、全く別物になっているように思いますが・・・。
つまり、日本人は相手の立場に立って、相手の要求を受け入れるタイプ。欧米人は相手の立場に立った上で、自分の要求を押し通すタイプ（笑）
なんか話がずれてきましたが、何が言いたかったのかというと、相手の立場に自然に立てる日本人は、コピーライター向きなんじゃないかということです。相手の立場や背景を想像することは、とても大切なことですから。
今日はこの辺で。