セールスデザインの必要性

広告とは言っても、ここでは特にウェブサイトやウェブページのデザインについて説明していきます。
中でも特に、ランディングページやセールスページ、セールスレターと呼ばれる販売に特化したウェブページ。または集客や問い合わせ、資料請求で新規見込み客を獲得するためのウェブサイト（いわゆるホームページも含む）などのウェブデザインについてです。
とは言え、すべてのビジネスにおいて集客・セールス（販売）は必須です。見込み客を獲得し、顧客を維持しなければいけません。ビジネスにインターネットを取り入れようとした場合、ただ「認知」してもらえればいい、とはいきません。
一部の大企業ならいざ知らず、中小企業に必要なウェブサイトの目的はウェブサイトへの訪問者に行動を起こしてもらうことです。認知度アップやイメージアップを目的とするのは間違った判断です（やりたくなる気持ちは分かりますが……）。
つまり、セールスデザインは、ウェブデザインやインターネットマーケティングの基本として必要な要素なのです。

セールスデザインの判断基準とは？

ほとんどの人にとってデザインとは見た目のことなので、感覚的な判断をしてしまいます。そのため、何が良くて何が悪いのか、どのデザインを採用すべきでどのデザインは修正すべきなのかよく分からないままです。
最終的にはセンス、となってしまいます。
ですが、セールスデザインの目的はシンプルで、ただ売れるかどうかです。そのサイトから反応があるかどうかです。
ダイレクトレスポンス広告の場合（つまり全てのウェブ広告）は、明確に数字が分かりますので判断も簡単です。成約率の高いデザインが正解で、成約率の低いデザインが間違い、となります。

ほぼ全てのウェブサイトも何か目的があってつくられていますので、その目的を達成できているデザインが正解で、達成できないデザインが間違いなのです。

エゴかゴールか、クリエイティブかセールスか

ですが、私たちはどうしてもかっこよさとか、クリエイティブさとか、インパクトなどを広告やウェブデザインに求めます。
しかし、それは結局のところ販売者やデザイナーのエゴでしかありません。自分が納得できるか、自分が満足できるかが基準となっているだけです。視点が自分です。自分の密度が濃すぎます。
そもそもお客さんにとってデザインはどれほど重要でしょうか？　ウェブサイトに訪問する目的が何なのかを考えれば、デザインが果たす役割は決して見た目ではないことが分かります。
つまり、お客さんにとって優しい設計がされているか、ということです。
悪質な商品を売っているというケースは除いて、まともな商品・サービスを提供しているなら、お客さんにとって最も価値があることは、あなたの商品やサービスでお客さんの悩みや問題を解決してあげることです。それを果たすのがセールスという行為であり、全てのウェブサイトやインターネットマーケティングで扱われるレスポンス広告のゴールでもあります。
そのゴールを達成するために、ウェブサイトがおしゃれがどうかは関係ありません。おしゃれかどうか、クールかどうか、かっこいいかどうかではなく、お客さんが迷わず行動できるかどうかです。
そこに販売者やデザイナーのエゴを挟む必要性はないのです。ウェブサイトや広告は自分や自社を表現する場ではないからです。
お客さんは自分にとってメリットや興味があれば行動を起こすし、魅力的な商品・サービスだと感じれば購入を決断するだけです。しかし、必要ないと思えばページを閉じるか戻るボタンをクリックして、2 度とあなたのサイトには戻ってこないでしょう。

審査員はお客さん

クリエイティブなウェブデザインや広告というのももちろん存在します。認知度やブランドイメージの向上などが目的です。ですが、なかなか達成されたかどうかの計測が難しい目的でもあります。さらに、認知度が上がりイメージアップを図れたからといって、売上が上がるかどうかは分かりません。
このような広告は、ある意味芸術の分野に近いかもしれません。広告の賞なるものもありますが、ここでは審査員という偉い人がいて、広告やデザイン、コピーの優劣を評価します。
ですが、セールスデザインにおいては審査員からの評価など一銭の価値もありません。審査員はお客さんです。お客さんが選んでくれれば優れていると判断できる、それだけです。
Apple 創業者のスティーブ・ジョブズはデザインについて次のように語っています。

デザインというのはおもしろい言葉だ。外観のことだと思う人もいる。本当は、もっと深いもの、その製品がどのように働くかということなんだ。マックのデザインというのは、単にどう見えるかの問題ではない。もちろん、そういう面もあるけどね。でも一番大事なのは、どのように働くかということだ。
出典：スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン（日経BPマーケティング/2010）

製品のデザインのことについて言及しているのですが、セールスデザインとも通じるものがあるように思います。つまり、お客さんがどのような体験するのかを大切にしていることが感じ取れます。自分のエゴや重要感を満たすためにデザインを追求してはいないということではないでしょうか。

やってはいけないウェブデザイン 5 つの間違い

では実際に売れるデザインにするにはどのような点に注意したらいいのでしょうか？　売れるデザインのポイントをお伝えしようと思いますが、その前に、ウェブデザインでやってしまいがちな致命的な間違いを 5 つお伝えします。

間違い1. じっくり時間をかけてデザインする

つまり時間をかけずにさっさとデザインのフェーズを終わらせるのが正解です。
インターネットはユーザーからの反応がすぐに分かるのが大きな特徴です。広告を出せばすぐにウェブサイトにアクセスを集めることができ、実際に訪問者が狙い通りの行動を起こしてくれるのかどうか判断できます。
反応が分かれば、そのウェブサイトが良いのか悪いのか分かります。
つまり、さっさと判断してもらって改善フェーズに移行した方がいいのです。
例えば時間とコストかけてランディングページを作り込んでみても、実際にリリースしたら鳴かず飛ばずだった、なんてことになる可能性は大いにあります。そしたら時間も無駄になりますしランディングページの制作費が単なる無駄遣いになってしまいます。
ウェブサイトはむしろリリースしてからが重要です。解析して分析して改善する。PDCA サイクルを回して反応率を高めていくフェーズが重要です。
ですので、あまりこだわりすぎず、完璧主義を捨て、さっさと公開しましょう。

オフライン広告も同じく、まずは反応を確かめるのが正解

ウェブサイトやランディングページに限らず、チラシや DM などのダイレクトレスポンス広告の場合、やはりすぐに反応を確かめるのが正解です。
実際に見込み客に見てもらって反応を確認し、そのフィードバックを元に改善して次の広告をテストする。この流れを繰り返して成約率の高い広告をつくっていきます。
お客さんに見せる前にあれこれ考えても、その悩みは杞憂に終わるでしょう。なぜなら、いくら考えても答えは出ないからです。答えはお客さんが教えてくれます。もちろん、最低限反応の取れる広告としてのクオリティは担保したいですが……。
しかし、誤植のある広告とない広告でテストした結果、誤植のある広告の方が成約率が高かったというテスト結果もあるくらいです。綺麗にデザインされたチラシより、手書きで書きなぐったチラシの方が成約率が高いというテスト結果もあります。
あまり細かい部分に目くじらを立てずにどんどんお客さんからの反応をもらうようにしましょう。

間違い2. パクらない

つまりパクるのが正解です。
一般的に、クリエイティブな世界ではパクることは悪だと思われています。クリエイターは自分のセンスや個性を発揮することに価値を置いていて、他人のデザインをパクってデザインしようものならバッシングの嵐でしょう。
ですが、セールスデザインの場合この考えは捨てましょう。
売れる広告の文章（セールスコピー）は、過去にうまくいった広告のサンプルである「スワイプファイル」を真似てつくります。つまり、創造性や個性を発揮して言葉を紡ぐのではなく、すでにうまくいっている文章構成を真似するのがポイントです。
これと同じように、セールスデザインも真似をすることが失敗しないポイントです。
うまくいっている広告のレイアウトやデザインをそのまま真似てください。売れているデザインなのですから、上手くいく可能性が高いと判断できます。
わざわざ時間をかけてオリジナルでデザインする必要はありません。2 つめの間違いでも言ったように、さっさとリリースして見込み客からの反応を確認した方が圧倒的にマシです。

真似をする際の注意点

しかし、もちろん権利に触れるようなパクリ方はアウトです。著作権とか商標とか。
ただレイアウトに関してはそのまま同じで大丈夫です。むしろレイアウト・構成こそが重要で、そのレイアウト・構成だからこそ売れているはずです。訪問者が迷わずに購入や問い合わせまでたどり着けるように設計されているはずなので、それは真似しましょう。
細かいデザインに関しても、もちろん画像とか写真をそのままパクったら著作権違反ですが、文字の大きさ、アクセントカラーの使い方、配色、商品画像の見せ方など、できる限りアイデアをいただくようにしましょう。
例えば、ヨドバシ.com は完全に Amazon のウェブサイトをパクっています。レイアウトなんてそのまんまです。しかし、それでいいのです。むしろそれがいいのです。1 から使い方を覚えてもらう必要がなく迷わせない。本当にユーザーにとって親切な設計だと思います。

参考：ヨドバシ.com
ただし、真似する対象のデザインには気をつけてください。ほとんどのデザインはクリエイティブなデザインで、セールスデザインとは程遠いものです。参考にはならないものばかりです。エゴの少ない売れている広告やウェブサイト、ランディングページのデザインを探してみてください。

間違い3. 文字が読めないデザインにする

つまり、文字の読めるデザインにしてください。
当たり前のようですが、これができていないデザインが多いです。セールスというゴールより、クリエイティブというエゴを優先するとそうなります。
例えば次の 2 つの文字を比べてみてください。どちらが読みやすいでしょうか？

文字が読めないということは、お客さんが商品・サービスについて理解できないということです。理解できないということはお金を払わないということです。
セールスデザインの目的は売ることでした。では、お客さんは訳のわからないものにお金を払おうと思うでしょうか？　不安感を抱えたまま申し込もうとするでしょうか？
人は納得してから行動したいのです。問い合わせをするにしても資料請求をするにしても、見積もり依頼をするにしても無料メルマガに登録するにしても、ほんの些細な分かりにくさがお客さんの行動を躊躇させてしまいます。
その壁を取り除く道具は言葉しかありません。結局は言葉で伝えるしか方法はないのです。なぜなら、人間は全てのことを「言葉」を通して理解するからです。
ですので、文字が読めないのはセールスデザインにとって致命的な欠陥になります。

視認性・可読性・判読性を損なわないデザインを

印象の話で申し訳ないですが、かっこよさやおしゃれさを追求すると文字が読みにくくなるケースが多いように思います。
例えば、画像の上に文字を重ねるデザイン。よく見ると思いますが、果たして読みやすいでしょうか？
例えば、メニューを英語表記にする。業界によっては当然のように使われていますが、果たして簡単に理解してもらえているでしょうか？
文字の使い方については、視認性・可読性・判読性を意識する必要があります。
視認性とは、文字として確認できるかどうかのこと。例えば次の 2 つの文字を比べると、左は視認性が高いデザイン。文字と背景のコントラストがはっきりしています。一方右は視認性が低いデザイン。文字と背景の色が同化しつつあり、読みにくくなっています。

可読性とは、読めるかどうかのこと。例えば次の 2 つの文章を比べると、左は可読性が高いデザイン。右は可読性が低いデザインです。文字として認識はできますが、小さいため読みにくくなっていますよね。

判読性とは、意味を判断できるかどうかのこと。濁点なのか半濁点なのか、文字としてではなく意味として伝わるかどうかなどのことです。
ちなみに、視認性・可読性・判読性の違いや文字の読みやすさのロジックについては、こちらの記事がとても分かりやすかったです。

記号の使い方も注意！　その記号は理解されているか？

文字も記号ではありますが、もっと象徴度の高い記号ってありますよね。
例えばハートマーク。心臓を表したり心を表したり、恋愛を表したり好きという気持ちを表したり、文脈によって解釈も幅広くなる特徴があります。
ウェブサイトでもこのような記号をよく見ると思います。

例えばこれはハンバーガーメニューと呼ぶそうで、グローバルメニューの表示/非表示を切り替えるボタンとして、主にモバイル向けウェブサイトやスマホアプリのデザインで使われているのをよく見ると思います。
しかし、このメニューアイコンが本当にクリックされるのかどうか、ちゃんとテストをしてくださった方がいます。そのテスト結果によると、、、最もクリックされるのは
Menu + ボーダー
だったのです。

参考：Mobile Menu AB Tested: Hamburger Not the Best Choice?
日本語圏の場合、「Menu」と書くのか「メニュー」と書くのか検証が必要かとは思いますが、少なくとも記号を使うときはユーザーにどのように認識されるのか注意しないといけません。
とか言っておきながら、このサイトのテーマもモバイルで表示させるとハンバーガーメニューになるんですが、、、。

間違い4. 事業紹介目的で名刺代わりのウェブサイトをつくる

つまり、会社案内、事業紹介を目的としたウェブサイトをつくってもお金の無駄だということです。
ウェブサイト制作に入る前に、、、まずはサイトのゴールを明確にしましょう。
おそらくゴール設定は誰でもすると思いますが、ウェブサイトをつくるならそれがマーケティング全体の中でちゃんと売上を上げてくれる仕組みとして機能しないと意味がありませんよね？
認知度アップとかブランドイメージ向上とか話題性獲得とか、そんな自己重要感にまみれた目標を設定せずに、しっかり売上を上げることをゴールにしましょう。

オファーを用意する

しかし、多くのサイトがウェブサイト単体として何を目的にするかしか考えていませんので、マーケティング全体の中で役に立たないのです。
ですので、マーケティングの設計から考えてウェブサイトを用意する必要があります。
インターネットでうまくいくマーケティングは、今も昔もダイレクトレスポンスマーケティングと決まっています。では、ダイレクトレスポンスマーケティングの観点から見たウェブサイトの目的は何でしょうか？
それは、
見込み客のリストを集めること
です。
一般論としてですが、中小企業や個人事業者はこれをゴールに設定した方がいいでしょう。
そしてそのために必要なことは【オファー】です。サイトに訪問してくれた方がメールアドレスや個人情報を登録してもらうだけの価値を感じるオファーです。

ウェブサイトを活用したマーケティングの全体像とは？

ダイレクトレスポンスマーケティングを活用してインターネットで成功するなら、以下のマーケティングの流れを組み立ててください。

ウェブサイトはマーケティングプロセスの入り口としての役目を果たします。

マーケティングの記事ではないので簡単に終わらせますが、まずは無料オファーや低価格商品を購入してもらうなどしてリスト集めをします。そしてメルマガなどで見込み客にセールスプロモーションを仕掛けていき、最後は販売専用のセールスページで売ります。
このようなマーケティングのプロセスを理解せずにウェブサイトをつくっても、宝の持ち腐れなので絶対にやめましょう。

間違い5. スマホ対応にしない

ウェブデザインに限った話ですが、つまりスマホ対応は必須ということです。
次のグラフを見てください。

総務省の調査によると、平成 26 年にはスマートフォンの利用率が全体で 6 割超えています。フィーチャーフォン（いわゆるガラケー）とスマホの利用率がすでに逆転しているのです。
さらに、年代別にみると、20 代は 94.1％、30 代が 82.2％、40 代 72.9％、50 代でも 48.6％ と、幅広い年代層でスマホの利用率が高まっています。

モバイル対応しなければ検索順位が下がる

しかも、Google からは以下のような発表もありました。

Google では、4 月 21 日より、ウェブサイトがモバイル フレンドリーかどうかをランキング要素として使用し始めます。
参考：検索結果をもっとモバイル フレンドリーに｜Google ウェブマスター向け公式ブログ

この結果、スマートフォンに対応していないサイトは、検索順位が下がる恐れがあると焦り始めているわけですね。
ウェブサイトを作る場合は、モバイルでの表示を考えない選択肢はもはやなくなりました。むしろモバイルファーストという考え方も出てきていて、モバイル向けの設計から始めるケースも増えてきました。
レスポンシブデザインを採用したり、スマホからのアクセスで別デザインのサイトに表示を切り替えるなどの対応は必須となったのです。

売れるデザインが正解

デザイン（ウェブデザイン）にもトレンドというものがあって、時代が流れるにつれて変化していますが、セールスデザインにおいて優先するべきなのは結果です。
売れているデザインが正解であって、売れないデザインは間違いです。また、売れているデザインにも当然トレンドや流れがありますので、いつ売れるデザインが売れないデザインになり、売れないとされていたデザインが売れるデザインになるかも分かりません。
現在はワンカラムが売れるとされていますが、いつかは変わるかもしれません。
ですので、デザインも常にテストしていくことが大切です（正直ここまで回らないケースが多いけど、、、）。

まず初めに、これは誰のためのものか？

このページで説明している広告は、お客さんに具体的な行動を促すための広告です。このような性質の広告は「レスポンス広告」や「ダイレクトレスポンス型広告」と呼ばれています。
レスポンス広告は全てのビジネスに必要と言っても過言ではありません。特に中小企業や個人事業主などにとっては、いわゆるブランドをイメージさせるクリエイティブな広告ではなく、販売や集客につながるレスポンス広告が必要です。
ですので、この投稿はウェブで集客や商品を販売したいと思っている人のためのものです。
企業のイメージアップを図りたいとか、最近自社の広告に飽きてきたら新しい広告どうしようか……と、お客さんの方向を向いていない人のためのものではありません。

ウェブ広告に限定した理由

1 つは具体的に限定した方が、キーワードが明確になり検索エンジンの上位に表示される可能性が高まると考えたから。そして検索上位に表示された方が、より多くの人の役に立つと考えたからです。
もう 1 つは、ウェブ広告には制限がないというメリットがあるからです。1 ページにどれだけ文字を書こうと、サーバーの容量を超えない限りはお咎めなしです。
そして、広告制作は基本的に削る作業です。
A4 サイズのチラシをつくりたいとしても、ハガキタイプのダイレクトメールをつくりたいとしても、まずは制限を無視して広告コピーをつくっていきます。そこから本当に必要な情報のみを厳選します。
ですので、まず制限のないウェブ広告のつくり方を身につけておけばそこから応用ができます。
当然、制限のある広告の方が難しいです。伝えることを A4 サイズ両面にまとめてお客さんを集めようとするのと、いくらでもメリットや特典を盛り込んで説明していい制限のないウェブ広告でお客さんを集めようとするのとでは、圧倒的に後者の方が有利ですよね（実際ウェブのランディングページの成約率に比べ、チラシの成約率は 10 分の 1 以下になります）。
なので初心者に向けてはウェブ広告のつくり方を説明した方がいいと考えました。

広告の目的とは？

最初にお伝えした通り、このページで扱っている広告はレスポンス広告です。レスポンス、つまり反応を得るための広告です。
レスポンス広告の目的を具体的に挙げるならば・・・

などです。
広告の目的を一言でいえば “売ること” だと思います。資料請求などは金銭の取引がないので厳密には売ることとは違うのかもしれませんが、請求してもらう資料自体を売っているとも言えますよね。
販売者と見込み客との間の取引を成立させるのが広告の目的です。
だからこのような広告コピーのことを、「セールスコピー」と呼んでいます。

売るためには何が必要か？　広告成功に必要な 5 つの要素

では、売れる広告をつくるためには何が必要なのでしょうか？　以下に広告を成功させるために必要な要素を 5 つご紹介します。

(1) マーケティング戦略

広告はあくまでもビジネス全体における道具の 1 つです。特に販売プロセスの中で使われる道具です。そしてこの広告による販売プロセスは、マーケティング戦略の上に成り立っています。
つまりマーケティングの方が上位概念で、広告やコピーライティングは下位概念です。
じゃあマーケティングって何？　ということになるわけですが、レスポンス広告を成功させるために必要なマーケティングはただ 1 つ。【ダイレクト レスポンス マーケティング】、略して DRM です。
この投稿はマーケティングがテーマではないため詳細は省きますが、簡単に説明すると「直接反応を得るためのマーケティング」のことです（そのままですね）。
マーケティングについてはこちらも参照ください。

【重要】中小企業の社長、事業主へ「結局マーケティングって何？」

(2) 行動心理

セールスコピーは行動心理だと言われることもあるくらいです。セールスコピーの目的である “売ること” を達成するためには、人が動く理由を知っている必要があります。

• なぜ、人はものを買うのか？
• どのような悩みが人を行動に掻き立てるのか？
• 今すぐ行動を起こさずにはいられない心理状態とは？

などの理論が、売れる広告を成り立たせています。
行動心理については広告のメッカであるアメリカで多くの研究がされていて、専門書もたくさんあります。広告マンは心理学者だと思われていた時代もあったそうです。セールスコピーが人の心を操るスキルと言われるのには、このような理由があるんですね。
行動心理や人を動かす心理トリガーについてのこちらの投稿も参照してください。

【極論】人が行動する理由はたった２つしかない-お客さんが買ってしまう行動心理とは？-

セールスコピーライターのぼくが広告で頻繁に使う心理トリガー8選

(3) 広告メッセージ

広告を成功させるためには中心となるメッセージが必要です。広告メッセージとは “広告の切り口” のことです。
つまり、「一体なぜこの広告を読む必要があるのか？」、そして「結局何をしてくれるの？」というお客さんからの問いに対しての答えです。
この広告メッセージを強力に売れるものにしてくれるのは、商品のメリットでもなければ特徴でもありません。詳しくは STEP2 企画のところで説明していきます。

(4) 広告媒体

広告をつくっても、広告を出す媒体がなければ話になりません。今回はウェブに絞ってはいますが、ウェブ媒体にもたくさんの広告出稿先がありますよね。
例えば・・・

などなど。他にもスマートフォンのアプリにも広告を出せます。さらにウェブ以外の媒体もたくさんあります。
雑誌、新聞、電話帳、テレビ、ラジオ etc……
どの媒体を使うかによっても広告の反応は大きく変わってきます。当然、媒体ごとにメインとなる層のターゲットが異なるからです。
媒体ごとに年齢、性別、職業から、趣味趣向や価値観の偏りがあるはずなので、慎重に調査して狙っている見込み客がいるであろう媒体に広告を出稿しましょう。ただし、1 つの媒体に頼りっきりになるのも危険なので、複数の媒体に出稿して反応を計測していくことが重要です。

(5) お客さん

1 つ質問です。

もし、あなたが今からハンバーガーを売るビジネスを始めるとして、、、たった 1 つ望んだ条件を満たした状態でスタートすることができるとしたら、あなたは何を望みますか・・・？

これは、世界一のコピーライターと呼ばれた故ゲーリー・ハルバートが、セミナーの中で参加者に対して投げかけた質問です。
「今から私と君たちがハンバーガーショップを始めて、誰が一番売れるか競争するとする。競争に勝つためにどんな条件が欲しい？」
参加者からはどんな答えが返ってきたでしょうか？　例えば、最高の肉・最高のソース・最高の場所……色々な答えが返ってきました。
しかしゲーリー・ハルバートは「君たちが望む条件は全てあげよう。私が欲しいのはたった 1 つだ。その 1 つさえあれば、私はこの競争で一番になれる。その条件は・・・」といい、こう答えたのです。

「飢えた群衆だ。」

商品からビジネスを考える人は少なくないと思いますが、実際それで成功するケースは稀です。ビジネスはお金を払うお客さんがいて成り立ちます。そして、現実的に商品がいいからといってお客さんはお金を払うわけではありません。
「飢えた群衆」つまり、強烈な欲求を持った人たちがいれば、ものは自動的に売れていきます。
人の悩みからスタートしましょう。ニーズとか欲求とか問題意識と言い換えてもいいです。
とにかく広告の成功には飢えているお客さんが必要です。

売れる広告をつくるのに商品は必要ない！？

売れる広告に必要な要素を挙げてきましたが、実はここまで商品という要素が出てきませんでした。
そうです、広告を成功させるのに商品は重要ではありません。
事実、商品ができる前に広告をつくり、実際に出稿して反応を確かめるケースもあります。広告の反応がよければ商品を生産ラインの乗せるわけです。在庫を大量に抱える前に売れるかどうか判断できるのでリスクも抑えられます。
飢えた群衆、つまり強烈な問題意識を持った人が求めているのは、当然問題の解決です。そのために商品・サービスを求めています。つまり、お客さんが本質的に求めているのは問題の解決であって商品・サービスそのものではありません。
ここを間違えないようにしてください。
広告では問題の解決方法を提示してあげるわけです。お客さんが抱えている問題がいかに重大な問題であるのか？　それを放っておくとどれほど深刻な事態に陥るのか？　お客さんが気づいていない本当の問題や原因はなにか？　そして必要とされる唯一の解決方法はなにか？
これらを伝えて行動を促しましょう。

売れるウェブ広告をつくる７つのステップ

さて、ここまでは前置きです。ここからが具体的な方法の話です。売れるセールスコピーをつくるための工程をを 7 つに分けてお伝えしていきます。

STEP0．計画を立てる

これは広告制作に限った話ではありませんが、プロジェクトを進めるためには計画を立てる必要がありますよね。
レスポンス広告をつくるプロセスは次の 7 つのステップがありますので、各ステップをいつまでに終わらせるのか期限を決めていきます。

(1) デッドラインを決める

まずは最終デッドラインを決めましょう。つまり、”いつ広告をリリースするのか” という期日です。

(2) 各 7 つのステップの時間配分比率を考える

これは経験則的な部分もありますが、これから説明する各ステップの作業それぞれに、どの程度の時間を割くかをざっくりと決めます。
例えばぼくの場合はこんな感じ

さらにウェブページ化の工程に関しては + 2 〜 3 日みてます。

(3) 逆算して 7 つのステップのデッドラインを決める

これが決まればあとは簡単です。デッドラインから逆算してスケジュールを組んでいきます。
例えば、今日が 7 月 1 日で 8 月 1 日にリリースする場合

このようにして、まずはスケジュールを決めておきましょう。

STEP1．リサーチ

STEP1 はリサーチです。リサーチの目的は広告の素材集めです。
セールスコピーはクリエイティブではなくコネクティブ。つまり創造する作業ではなく、つなぎ合わせる作業です。売るために必要な情報を集め、それを分かりやすく構成し売れる文章に組み立てる作業です。
ですので、まずは売るために必要な情報を集めましょう。
リサーチする対象は次の 4 つです。

(1) お客さん

リサーチする要素の中で何が 1 番大事かと問われれば、おそらく「お客さん」のリサーチでしょう。飢えた群衆は一体何に飢えているのか、を調べます。
お客さんが求めているものを広告で提案できれば売れます。単純な理屈です。
ですので、お客さんが何を求めているのか、何にフラストレーションを感じ、何に憧れ、どんな願望を持っているのか？　などを調べていきましょう。特に次の 3 つ、

を重点的に探っていきます。

(2) 商品

商品・サービスについてリサーチする項目は大きく 2 つです。

・約束

商品に関しては、その商品がお客さんに対して “約束” してくれることは何か、をはっきりさせる必要があります。
つまり、

これが商品が約束してくれることになります。
商品には様々な特徴がありますが、その特徴はこの約束を果たすために備わっているはずです。
例えば、冷蔵庫には内部を低温に保つという特徴がありますが、、、この特徴が約束してくれることは「食材を長期間保存してくれること」です。この前提には、食材がすぐに腐ってしまうという問題があり、その解決方法として冷蔵庫という商品やその特徴があります。
つまり、商品の特徴を洗い出し、その特徴が何を約束してくれるのか、どんな結果をもたらしてくれるのかを探し出す必要があります。

・証拠

そしてもう 1 つ重要な要素は “証拠” です。
これはとても重要です。なぜなら、ほとんどの約束は信じてもらえないからです。つまり、ほとんどの広告は信じてもらえないという意味です。
その壁を越えるために、信じられる約束を提示するというのも大事ですが、それをバックアップするための証拠も大切です。なぜ約束が果たされるのか、根拠を説明する必要があります。その根拠を集めてください。

(3) マーケット

あなたの参入しているマーケットの状況についても調べましょう。具体的には競合の調査や流行などです。

などの情報を集めましょう。結局あなたの商品・サービスは他の何かと比較されることになります。売るためには、自社の商品・サービスが比較対象とは違うものであることを示さないといけません。
どこを売りにすれば他との差別化が図れるのかを決めるためには、他の商品やサービス、ライバル企業の情報が必要です。

あなたのキャッチコピーがお客さんに響かない理由-5段階の商品認知度とは？-

(4) 販売者

販売者についても深くリサーチしておきましょう。自社の商品を売る場合は自社のことについてです。
これは、「なぜその商品を売っているのか」という問いに対する答えです。
特に社長さんや創業者などの想いは商品や会社に強く反映されますので、開発秘話や創業の経緯などを振り返ってみてください。きっと他と差別化できるポイントが見つかるはずです。
もし、あなたがクライアントのために広告コピーを書こうとしているなら、クライアントさんについてより深く知ってください。同じように開発秘話や立ち上げのエピソードをヒアリングしていきます。

STEP2．企画

STEP2 は企画です。企画とはリサーチで集めた情報をまとめる作業です。使う情報、使わない情報を選別し、見込み客に響くであろう切り口を考えます。
これは成功する広告に必要な 5 つの要素のうち 3 つめにお伝えした「広告メッセージ」をつくるためのステップだと考えてください。

(1) 誰に？

まずは対象をはっきりさせておきましょう。ターゲット決めです。レスポンス広告は、広く宣伝をするための広告ではありません。必要な人に確実に購入してもらうための広告です。
そのため、対象を絞ることが重要です。
対象を広げて色々な人に響くようにメッセージを作ろうとすると、結局言葉が曖昧でぼやけたものになり、なんだかよく分からないものができあがります。つまり売れないということです。
対象とする人物像をはっきりさせましょう。複数いる場合は、複数の人物像をはっきりさせましょう。

(2) 取引内容（オファー）

結局のところ、どんなにうまいことを言おうが、センスのいいコピーを書こうが、取引内容に魅力がなければ売れません。

なのです。買わないほうがおかしい、この提案を無視するなんてバカだ、と思われるような取引内容を考えましょう。
取引内容として最低限決めておくべき項目は次の 6 つです。

(3) 最大の約束（ビッグプロミス）

(2) のオファーの中にも含まれていますが、「結局、それは私に何をしてくれるの？」に対する答えです。お客さんの人生がどう変わるのかを具体的にしてあげることです。
商品をリサーチする中で、数々の約束してくれることが見つかるはずなので、その中から最も伝えるべき約束を 1 つに絞りましょう。
約束を魅力的に表現するための方法はこちらを参照してください。

商品・サービスの魅力を伝えるコピーライティングの秘訣とは？ -ベネフィットライティング-

3ステップで商品の魅力を伝えるベネフィットコピーライティング

(4) 他との違い

似たような商品・サービスが溢れている中で、なぜあなたを選ぶ必要があるのか？　に対する答えは大事だと思いませんか？
「またか」と思われることが、広告としては最悪な反応です。同じだと思われる結果は、絶対に避けたいところです。ですので、何か新鮮な印象を与えることが広告成功の鍵になります。
誰も打ち出していない、けれど魅力ある売れるポイントが見つかれば最高ですが、そうそう簡単に見つかるものではありません。
しかし、他と同じ商品・サービスであれば、正直売る必要があるのかと言わざる終えません。それでもお客さんが求めている商品・サービスであるなら、既存のお客さんに聞いてみてください。「なぜ他ではなく弊社（当店）を選んだんですか？」と。
きっと自分たちでは気づいていない強みが見つかるはずです。

(5) 訴求ポイント

訴求ポイントとは、広告メッセージそのものと言ってもいいでしょう。切り口やコンセプトと言い換えてもいいです。ここまでにお伝えしてきた【取引内容】や【約束】、【他との違い】などを含め、中心となるメッセージを絞る作業が必要です。
例えば、取引内容（オファー）が他社に比べて圧倒的に魅力的であるなら、取引内容を全面にプッシュした訴求が刺さるかもしれません。
例えば、他社が提供していない価値を圧倒的な差で提供できるなら、それが訴求ポイントになるかもしれません。
しかし、結局のところ、これもお客さんからスタートするのです。お客さんの知識や価値観が前提にあって訴求ポイントは決まります。取引内容を全面に押し出した訴求で売れる商品は、既に広く一般に認知されている商品です。まだ市場に浸透していない商品をいくら圧倒的な割引価格で提供します！　とアピールしたところで、全く魅力を感じません。
訴求ポイントを見つけるヒントとしては、見込み客が普段考えていることや、価値観、思い込みに対して、新しい世界を見せてくれると思ってもらうにはどうしたらいいかを考えることです。

これを見つける（もしくはつくる）ことが、売れる広告をつくるための秘訣です。

(6) ビッグアイデア

「広告という道具」の中では、最も重要かもしれません。
何せどれだけいい取引内容が書かれていたとしても、どんなに素晴らしいお客さんの声が載っていたとしても、今すぐ買わないといけないと思えるようなコピーだったとしても、、、まずは広告そのものに目を留めてもらわないければ全て無意味です。
そして、どうやって見込み客の注意を広告に集めるかというアイデアが、この「ビッグアイデア」と呼んでいるものです。
このビッグアイデアは、ほとんどの場合ヘッドライン（キャッチコピー）をつくっている時に思いつきます。経験を積めばリサーチ中にもいくつか出てくるでしょう。訴求ポイントを探す過程で、それがそのままビッグアイデアになることもあります。
他にも、広告のヘッドラインで注意を引くための方法がいくつもありますので、こちらの投稿も参照してください。

成約率20倍の差を生むヘッドライン（キャッチコピー）を７つのテンプレートで簡単に書く方法

売れるキャッチコピーつくる３つの条件とキャッチコピー強力にする３つの方法

(7) 広告の構成（ストーリーボード）

企画では広告の流れを決めます。まず最初に◯◯で注意を引いて……次に◯◯を説明して問題点に気づいてもらって……そしたら原因を伝えて……のように、セールスの流れを決めます。
この時に大活躍するのが、「スワイプファイル」と呼ばれるコピーライターの必須ツールです。
スワイプファイルとは、過去にうまくいった広告のサンプルのことです。そして売れる広告をつくりたければ、このスワイプファイルから構成を真似すればいいだけです。
自分で考える必要はありません。できる限り真似してください。エゴを挟まずスワイプファイルに従えば、あなたの広告が成功する確率は格段に高まります。
実は (6) のビッグアイデアも、スワイプファイルから拝借できます。

STEP3．ライティング

STEP3 はライティングです。
正直ここはあまり説明することがありません。STEP2 までの工程で集めた素材と、それを元に決めた企画の内容にそって、言葉を並べていけばいいだけです。
言葉を並べるだけです。文章を生み出そうとするのではなく、既にどこかで書かれている情報を材料に料理し直す感じです。ですので、「文章は苦手です……」という人でも書けるはずです。スワイプファイルの構成や言葉をそのまま真似して描いていけば OK です。
もちろん、スワイプの通りにいかない場合は言い換えたり追記したり削除したりは必要ですよ。しかし、スワイプを真似するという基本姿勢を崩さなければ、少なくとも大失敗する広告をつくってしまうリスクは減るでしょう。
他にもセールスコピーライティングのテクニック的な文章術に関しては、こちらの投稿を参照してください。

分かりやすい文章コンテンツをつくる５つの鉄則

広告で使うと危険な７つの言葉

STEP4．編集

STEP4 は編集です。
セールスコピーのライティングが終わったら、できるだけ 1 晩くらい寝かせましょう。
正直コピーを書き上げた瞬間はテンションが上がっています。「よっしゃ！」「書き上げた！！」「いい感じじゃね？」という感じで、半ば興奮している状態です。そのような状態で編集作業に入っても、冷静な判断で編集できません。ですので、まずは一旦自分の頭をクールダウンさせてから編集に取り掛かりましょう。

編集のための視点

個人的にはライティングより編集の方に時間を割きます。
そしてぼくの文章の癖は、だらだらと回りくどいこと。意識しないと読点ばかりの長ったらしい文章を書いてしまいがちです。なので特に一文の長さには注意しています。
何度も言うように、セールスコピーの目的は売ることです。決してかっこいい文章を書くことではありません。売るための文章に仕上げるには、徹底的にエゴを排除することが必要です。
つまり編集ではいかにコピーを書き上げた前日までの自分を否定するかにかかっています。
エゴを挟まずできる限り客観的な視点で編集に臨みましょう。

編集のポイント

などに注意して編集してください。

STEP5．レイアウト・デザイン

STEP5 は広告のレイアウトやデザインのサンプル作りです。
ウェブページ化する前に、配置や文字の大きさ・色、イメージ挿入の指示などをまとめます。ウェブデザインに入る前の簡単な設計図をつくるイメージです（ウェブ制作ではワイヤーフレームなどと言ったりしますね）。
ぼくはセールスページやランディングページをつくる際のデザインを「セールスデザイン」と呼んで、一般的なデザインとは区別しています。

過剰なデザインは悪

セールスデザインの目的もただ 1 つ。売ることです。
デザインというクリエイティブに近い作業は、うっかりすると自分のエゴを出してしまいがちです。しかしエゴを出すと途端に売れなくなるのがセールスというもの。
過剰なデザインはセールスにおいては全て邪魔になります。センスやクリエイティビティを発揮するのがレスポンス広告に求められるデザインではありません。注意してください。

売れるデザインが良いデザイン

セールスデザインのポイントは次のようなものがあります。

以上のような点に注意することが、売れることにつながるとされています。
結局のところ、売れるデザインが正解であり、売れないデザインは間違いということです。ですので、今は売れるとされているデザインも、いつ売れないデザインになるかは分かりません。逆も然りです。
デザインもできる限りテストをして、結果の改善をしていきましょう。

STEP6．ウェブページ化

STEP6 はウェブページ化です。STEP5 でつくったウェブページの構成を元に形にしていきます。
今は専門的な知識がなくても簡単にウェブサイトをつくれるサービスがあります。このサイトでは WordPress に関しての情報もたくさん公開していますが、WordPress を使えば簡単にセールスページやランディングページがつくれます。
ぜひ参考にしてみてください。

商品販売用のランディングページを作成しよう-売れるプレゼン用ページの作成法-

売れるセールスページやランディングページのポイント

以上は最低限対応しておきましょう。

STEP7．効果測定（テスト）

ウェブページまで仕上がったら、後は公開して実際に反応を確かめます。
レスポンス広告は実際の反応を計測してからがスタートです。A/B テストをして成約率を確認し、広告を改善してパフォーマンスを高めていきましょう。

A/B テストとは？

A/B テストとは、広告の効果を高めるテストの方法です。A という広告と B という広告を用意し、それぞれにアクセスを集めます。そして反応の高い方を採用します。これを繰り返して成約率を高めていきます。

例えば、ヘッドライン（キャッチコピー）だけを変えた広告 A と広告 B をテストした結果、広告 A の方が高い成約率であることがわかりました。次は保証内容を変えた広告 C を用意し、広告 A とテストします。そして成約率の高い方を採用したら、次は他のポイントを変えて……という感じです。
レスポンス広告では、価格すらもテスト要素です。答えはお客さんが持っています。テストし改善し、高いパフォーマンスを発揮する広告へと改善していきましょう。

A/B テストを無料で簡単に行える方法

天下の Google 大先生がご提供してくださっております Google Analytics という無料のアクセス解析ツールがございますが、こちらのおツールの中に【ウェブテスト】という御機能がお備わっているのでございます。
このウェブテストを使えば、Google Analytics が自動的に広告 A と広告 B にアクセスを割り振ってくれて、成約率を計測してくれます。そして、どちらの広告の方が高いパフォーマンスを発揮しているのか自動的に判断してくれます。
ぜひ使ってみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか？　できるだけ知識のない方が売れる広告をつくれるようにと考えて書いてきました。
とは言えば、ブログに公開する記事としてはかなりのボリュームになっているので、何度も目を通して理解していただければと思います。

全てはまずここから始まっています。売るために、マーケティング戦略があり行動心理がありオファーがあり訴求ポイントがあります。
そして、売るための広告はクリエイティブではなくコネクティブです。すでに世の中にある情報を取捨選択し、分かりやすく説得力を持って伝えるのが役目です。プラス、購入に繋がる心理トリーがを引いてあげて、判断を先延ばしにされないように仕掛けを入れておきましょう。
売れるウェブ広告をつくって、お客さんの知らない魅力溢れる世界を提供してあげてください。

参考資料・参考記事

− ウェブ・セールスコピーの法則
− 説得の心理技術 欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方
− セールスライティング・ハンドブック 「売れる」コピーの書き方から仕事のとり方まで
− 影響力の武器

動画を YouTube に公開する方法

ウェブ上で動画を再生できるように、サーバーなどに動画をアップロードします。サーバーにアップロードした場合は動画プレーヤーなどを設置する必要があり手間なので、今回は YouTube を使いたいと思います。
YouTube へのアップロードは簡単です。

１．右上の【アップロード】をクリックします

現在（2014.9）の YouTube は、右上のメニューバーに【アップロード】というボタンがあるのでクリックします。

２．動画をドロップするか、ファイルを選択してアップロードします

アップロード画面に切り替わります。動画ファイルをドラッグ＆ドロップでこの位置に持ってくるとアップロードできます。上矢印のアイコンをクリックするとローカル上のファイルを選択することができます。アップロードには数分かかります。

３．設定画面に移行するので、設定を行う

アップロード中も設定を変更することができます。YouTube 上での動画の加工などもできますが、とりあえず【情報と設定】の部分のみ設定を行います。セールス用の動画なので、それを踏まえて以下のように設定することをオススメします。

基本情報の設定

(1) タイトル

検索結果を意識してタイトルを付けましょう。検索キーワードを盛り込むようにしてください。

(2) 公開設定

全ての設定が終わるまでは「非公開」にしておくといいと思います。完成したら限定公開か公開を選びます。広告出稿する場合は「公開」で。自社のウェブサイト上のみで公開する場合は「限定公開」でも OK です。

詳細設定の設定

(3) コメント

コメントの許可のチェックを外します。コメントは受け付けない方がいいでしょう。【この動画の評価をユーザーに表示する】のチェックも外しましょう。

(4) 配信オプション

【埋め込みを許可】【チャンネル登録者に通知】いずれのチェックも外してください。

(5) カテゴリ

動画の内容に合うカテゴリを選択してください。

(6) 動画の統計情報

【動画再生ページでの動画統計情報を一般公開する】のチェックを外します。
※【収益の受け取り】と【Call-to-Action オーバーレイ 】の設定は必要ありません。

セールスプレゼン動画を埋め込むランディングページの制作

セールスプレゼン動画（動画セールスレター）用のランディングページは、少し独特な作りをします。まずランディングページのようにワンカラムが基本です。そして、レイアウトとしては、ヘッダー部分にヘッドライン。ボディー部分に動画を埋め込み。そして動画の下に購入用の決済ボタンを設置します。
この購入ボタンは動画の再生時間に合わせて最初は非常時にし、価格のプレゼン辺りまで進んだ段階で始めて表示されるようにします。
以下サンプルを元に解説していきます。
＞ サンプルサイト

ヘッドラインで見込み客をその場に滞在させる

ヘッダー部分にはヘッドラインが必要です。このヘッドラインは、ランディングページにアクセスした人をそこに留めさせることが目的です。動画は基本、自動的に再生されるように設定するので、それまでの間が勝負です。「これは自分のためのページだ」と思わせることができるようなヘッドラインをつくりましょう。
ヘッドラインの作り方に関するこちらの記事も参考にしてみてください。

成約率20倍の差を生むヘッドライン（キャッチコピー）を７つのテンプレートで簡単に書く方法

ボディー部分にセールス動画を埋め込み、自動再生させる

セールスプレゼン動画の埋め込みにも一工夫必要です。まず動画はページを開いたら自動的に再生されるようにしましょう。見込み客に判断を委ねてしまったらそれだけで再生されない可能性が高まります。動画の冒頭部分に強力なフックを用意して、そのページから離れようとは思えないようにしましょう。
また、再生ボタン・停止ボタン・再生時間のコントロールバーなどは全て非表示にしましょう。セールスプレゼンテーションを、順番通りに見てもらうことが重要です。セールスの成否を決めるのは、順番なのです。ですので、相手に主導権を握らせるようなことはしないでください。

YouTube の隠しパラメータ

YouTube には、再生方法やコントロールの表示・非表示などをカスタマイズできる隠しパラメータが存在します。これを埋め込みタグに付け加えれば簡単にセールスに最適化された動画をつくることができます。

隠しパラメータの使い方

まず、YouTube の埋め込みタグを取得します。これは YouTube の動画ページの【共有】から【埋め込みコード】をクリックすると表示されます。コピペする前に「動画が終わったら関連動画を表示する」のチェックを外しておきましょう。
埋め込みタグはこのような構造になっています。

<iframe width="560" height="315" src="動画のURL" frameborder="0" allowfullscreen></iframe>

隠しパラメータは、以下のようなつくりになっています。
動画の URL の後に【 ? 】を追記し、その後に追加していきます。複数のパラメータを追加する場合は【 & 】を使ってつなげていきます。

セールス動画制作に必要なYouTube隠しパラメータ5選

(1) 動画を自動再生させる【 autoplay=x 】

(2) コントロールを非表示にする【 controls=x 】

動画の下部にあるコントロールを非表示にするには、【 controls=0 】と指定します。x に以下の値を入れることで、コントロールの表示／非表示を切り替えることができます。デフォルトは表示になっています。

(3) フルスクリーンボタンを非表示にする【 fs=x 】

セールスプレゼン動画のランディングページには、後述の自動出現ボタンを設置します。この自動出現ボタンは購入ボタンです。動画を見続けた人が購入できるようにするボタンを、適切なタイミングで表示させます。
ですが、フルスクリーンにされてしまうと、この自動出現ボタンが隠されてしまい、購入のボタンに気づいてもらえなくなります。それによって離脱してしまうことを避けるために、フルスクリーンにできないようにします。
フルスクリーンボタンを非表示にするには【 fs=0 】と指定します。x に以下の値を入れることで、フルスクリーンボタンの表示／非表示を切り替えることができます。デフォルトは表示になっているので、何も指定しなければ表示された状態となります。

(4) ビデオタイトルを非表示にする【 showinfo=x 】

YouTube 動画では通常、動画の上部にタイトルやアップローダーなどの情報が表示されています。これもセールスプレゼンを集中してみてもらうのに不要な情報なので、非表示にします。【 showinfo=0 】と指定すればビデオタイトルなどが非表示になります。x に以下の値を入れることで表示／非表示を指定できます。デフォルトは表示です。

(5) 動画の再生終了後の関連動画表示を非表示にする【 rel=x 】

YouTube では、動画の再生が終了すると関連動画が表示される機能があります。しかしセールスにおいて、購入ボタン以外の他の動画やページへリンクさせるのは絶対避けなければいけません。なので、この関連動画は非表示にします。
【 rel=0 】と指定すれば関連動画は表示されなくなります。x に以下の値を指定することで、関連動画の表示／非表示を切り替えることができます。デフォルトは表示設定になっています。
またこの設定は埋め込みコードを取得する際に、チェックを外すことで簡単に設定できます。

セールスプレゼン動画 YouTube 版に必須の隠しパラメータ設定

以上、5 つの隠しパラメータを紹介しました。これを YouTube の埋め込みコード内で指定することで、セールスプレゼンテーションに適した動画の表示・再生方法にすることができます。このパラメータの設定をまとめると、以下のようになります。

<iframe width="560" height="315" src="動画のURL?rel=0&autoplay=1&controls=0&fs=0&showinfo=0" frameborder="0" allowfullscreen></iframe>

自動出現ボタンの設置

セールスプレゼン動画の大きな特徴の 1 つが、この自動出現ボタンです。ここでは「」と呼びたいと思います。これはページへアクセスしてから指定した時間が経過すると、自動的に表示されるボタンのことです。
なぜこのボタンが必要なのかというと、しっかりセールスプレゼンテーションを見てから購入ボタンを押してもらうためです。ほとんどの人はセールスだと分かった瞬間、真っ先に価格のことを気にします。そして、購入ボタンを押して価格を確認したくなります。
しかし、売り手側としては、しっかり商品の価値をプレゼンした上で価格を伝えたいわけです。そこで、購入ボタンの出現を調整することで売り手側のセールスプレゼンテーションの進捗に合わせて購入の行動を促すことができます。

ボタン設置の手順

ページアクセス後、指定した時間が経過すると自動で出現するボタンを設置する方法です。ボタンを出現させるためには、以下のコードを使います。

(1) タグの前に以下のスクリプトを埋め込みます。

<script type="text/javascript"> function display_buy_button() {
document.getElementById("hidden_contents").style.visibility = "visible"; }
setTimeout("display_buy_button()", 【時間指定】);
</script>

【時間指定】の部分に購入ボタンを表示させたい時間を指定します。指定方法は以下を参考にしてください。

例えば、動画開始後（正確にはページアクセス後なので動画の読み込み時間も含まれます）24 分 32 秒後に表示させたい場合は、以下のように指定します。

<script type="text/javascript"> function display_buy_button() {
document.getElementById("hidden_contents").style.visibility = "visible"; }
setTimeout("display_buy_button()", 1232000);
</script>

(2) 購入ボタンを表示させたい位置に、以下のタグを埋め込みます。

<div id="hidden_contents" style="visibility: hidden">
	<a href=""><img src="購入ボタンの画像など"></a>
</div>

ボタンは画像でなくても構いません。テキストリンクで、デザインは CSS で整えることもできます。

７つのコアな欲求

まず、7 つのコアな欲求は以下になります。

本能的欲求と安心・安心の欲求、そして親和欲求 、自己重要感の欲求、成長欲求の 5 つの欲求は、マズローの 欲求段階説でご紹介したものと同じです。
この 7 つのコアな欲求には「変化の欲求」と「貢献の欲求」が加わっています。また、マズローの説のように、段階というものはありません。便宜的に番号を割り振っていますが、これらの番号は欲求 5 段階説のような関係にはないことを押さえておいてください。
それでは、7 つのコアな欲求についても説明しておきましょう。

本能的欲求（生存の欲求）

これは、人間が生きるために最低限必要なものを求める欲求です。例えば食欲や睡眠欲や性欲、排泄欲求などです。動物にもある欲求です。

安心・安全の欲求

安定していたい、安心したい、安全に過ごしたいという欲求です。健康に問題を抱えている。来月の売上の目処が立っていない。仕事がない。お金がない。治安の悪い場所にいる。などの状況は、避けたいと思いませんか？　人は毎日の生活が保証されたいと思っています。大きな困難などなく、平穏無事に毎日が過ごせたらいいと考えています。
やはり不安定な状況は死に直結するケースが多いため、この欲求はとても強力です。この欲求を満たすために、わたしたちはモノを買って安心を得ています。

変化の欲求（刺激の欲求）

これは安心・安全の欲求と相反する欲求で、変化や刺激を求める欲求です。
危険もなく安定もしているが、毎日同じような生活を送っていると「 何かおもしろいことはないか」と刺激が欲しくなりませんか？　人間は安定を求めつつも、同じ状態が続くと欲求不満に陥ります。
そのため、非日常を味わえるようなサービス、レジャーやエンターテイメントなどが商品として成り立ちます。外食産業が提供しているものも、ほとんどの場合は本能的な食欲を満たすことよりも、いつもより贅沢な食事やいつもとは違う空間という体験です。

親和欲求

相手とつながりを持ちたい、つながっていたいという欲求です。
友人や恋人を求めますし、家族から相手にされないとひどく落ち込むでしょう。会社の中でも自分のことを見ていてほしいと思っているはずですし、社会との関係性を断たれることを非常に恐れているはずです。
リアルだけではなく、ネット上でもつながりをつくりたいという欲求は溢れ返っています。ソーシャルメディアなどのコミュニケーションツール、恋愛や結婚に関する様々な商品・サービス、ある特定の人たちを対象とした会員制のサービスなどを売るための中心となる欲求です。

自己重要感の欲求

自分は他とは違う、自分は特別で重要な人物だ、自分のことを認めてほしいという欲求です。
多くの人が自分の存在価値を認めてもらうために行動していると言えます。このようにブログに記事を書く行為の一旦には、自分の存在を知って欲しい、認知して欲しいという欲求があります。
バッグ、時計、服、車、家などなど、身につけるもののほとんどは、この自己重要感を満たすためにあると言っても過言ではないでしょう。なぜなら、これらの商品は、本来果たすべき機能（例えば時計なら時間を刻む）以上ものを提供し、多くの人がそこに価値を感じているからです。
親和欲求とは相反する欲求になります。なぜなら、自分は他とは違うということは、あなたとわたしの間に明確に境界線を引く行為だからです。一方親和というのは、あなたとわたしは同じである、ありたいとする欲求です。

成長の欲求

より良くなりたい、成長したいという欲求です。マズローの欲求段階説では自己実現の欲求とも表現されています。つまり、自分の目指すもの、目標・夢・理想を実現しようとする欲求です。
教育のコンテンツ、資格取得向けの教材、本やセミナーなども、より成長しようとする人の欲求に訴えかけています。

貢献の欲求

最後の欲求で、人間の持つ欲求の中でいちばん高次な欲求、「貢献の欲求」です。
貢献の欲求とは、人や社会の役にたちたいという欲求です。自分の能力を活かし人や社会のため生きたいと思う気持ちの事です。
注意して頂きたいのは、決して人から認められたいから（自己重要感の欲求）、人に愛されたいから（親和欲求）貢献したいという動機ではないという事。貢献以外の 6 つの欲求を満たすためではなく、真に相手の事を考えて、相手のために貢献しようとすることです。

それぞれの欲求が複雑に絡み合っている

以上、７つのコアな欲求についてはお分かり頂けましたでしょうか？　ぜひお客さんの心理の奥深くを洞察してみてください。人々は何を求めているのかを、考えてみましょう。
ただし、明確に分けられるものではありません。人の感情のことですのではっきりしないケースが普通です。結婚相手を探すのに、安定・安心を求めているのか、それともつながりの強さを求めているのか、もしくはより良い人生を求めているのかは、人によって異なります。
ただ、色んな欲求の中で、最も求めている欲求というのがあります。販売者としてはそれを見極めることが重要になるわけです。お客さんを深くリサーチしてみて、本当に求めているものを見つけ出してみましょう。

マズローの欲求五段階説

まずは最もポピュラーだと思われる、マズローの欲求五段階説について把握しておきましょう。人間が持つ欲求については諸説あります。大きく 2 つに分けることもあれば、27 個や 28 個に分類している方もいらっしゃいます。マズローの欲求五段階説（欲求段階説）は特に有名です。
右の図を見てください。
人間の欲求は大きく 5 つに分けられ、一番下位の生物的な欲求から、上に行くほどより人間的な高次の欲求になるというモデルです。そして、下位の欲求を満たさなければ、上の欲求を求めることはないとし、人間はより高次な欲求を求める生き物であるとした説です。
例えば、3 段目の親和欲求がある人は、その下の安全の欲求と生存の欲求は満たされているということです。
それぞれの欲求についても簡単に説明しておきます。

生理的欲求

食欲・睡眠欲・性欲・闘争欲求など、生理的な欲求や原始的な欲求のことです。一般的に日本に住んでいれば食欲・睡眠欲は満たされている場合が多いと思いますので、ここはあまりビジネスに転用できる欲求ではありません。性欲や闘争欲求は、色々なビジネスで利用されていますね。

安全の欲求

これは身の安全、経済的安定、健康維持、現状の維持などの欲求です。今の職場は嫌だけど仕事を変えるも嫌だから転職はしない。暴力を振るう彼氏は嫌だけど、独りになるのも嫌で別れられない。安定した収入が欲しい。などのような行動の根底にある欲求です。
特に安定に関する欲求は根強いものがあるので、仕事で安定した地位を得るため、または保つための各種サービス（就活・スキルアップ・資格取得など）、結婚して安定するための各種サービス（婚活・相談所）、人生を安定したものにするためのスキルアップ・もうけ話・健康・恋愛・人間関係改善などの商品・サービス販売につながります。

所属と愛の欲求

これは人とつながりたいという欲求や、愛を感じたいという欲求のことです。この欲求をターゲットにした商品・サービスは、例えば Facebook や Twitter 、LINE などのソーシャルメディア、アメブロなどのブログサービス、オンラインゲームなどのネット上のサービス。その他、クラブやバー、異業種交流会など、人との出会い、つながるための『場』を提供するサービス、結婚・恋愛に関する悩み相談、それに付随する商品などです。
人間の持つ欲求の中でも求める人が多い分、多くの商品・サービスがあります。

承認欲求

これは人から認めてもらいたい、自分の価値を分かってもらいたい、自分は特別な存在だと思ってもらいたい、または社会的な称讃を得たい、そんな欲求のことです。自己重要感の欲求とも言います。『人を動かす』、『道は開ける』などの本で有名なデール・カーネギーも、著書『人を動かす』の中でこう言っています。

人間は例外なく、他人から評価を受けたいと強く望んでいる。人間の持つもっとも根強い衝動は、重要人物たらんとする欲求だ。

親や上司、彼氏彼女、社会や一定のコミュニティから認められるために、人は殺人すら起こします。それほどまでに認めてもらうことに飢えていると言えますし、強力な購買意欲になるというわけです。また、承認には、自分で自分を承認するため、というのもあります。一言で言うと自信ですね。
人に認めてもらうために、どのような購買行動を起こすと思いますか？　自分を認めるために、どのような購買行動を起こすでしょうか？　例えばモノで着飾るというのはその 1 つです。高級な服やアクセサリー、車や家など、承認されることと強く結びついた商品はたくさんありますよね。

自己実現の欲求

これはその名の通り、自分の能力を最大限に発揮し、自分の目指す理想の自分になりたいという欲求のことです。マズローの説では、この欲求はいちばん高次な欲求であるとされています（後に、このさらに上の欲求としてコミュニティ発展欲求というのがあると言われています）。
ここにフォーカスした商品やサービスは、塾や通信講座、教材・書籍などがあります。成長していくことには限度がありません。よりスキルアップをすると、さらに上を目指したくなるのがこの自己実現の欲求です。
以上マズローの欲求五段階説です。

欲求五段階説はあくまでも “説” である

ビジネスの世界では、なぜかこれが絶対的な人間の法則であるかのように語られているのを目にします。でも、これはあくまでも説ですから。批判的な意見もありますし、ぼくも正直懐疑的です。
ただ、これら 5 つの欲求は誰しも持っているだろうということは、まぁ間違いないと思います。それらに 5 つの段階があるのか？　下位の欲求を満たさなければ上位の欲求を求めることはないのか？　それは分かりません。でもそこはあまり重要ではなく、何が購買を決める要因になったのだろうかと考えるフォーマットとして知っておけば、十分セールスに活用できるはずです。
それに、自分の購買行動が（購買以外の行動も）、どんな欲求に基づいているのか、を考える手助けをしてくれます。これをすることで、お客さんとしての立場で考えることができるようになるので、自分を見つめる手段として使うのもオススメです。ぜひ活用してみてください。

つまりセールスレターやランディングページを作ろう！　ということ

このページの呼び方はプレゼンページとかセールスページとか勝手に名付けていますが、決して販売目的に限りません。一般的な言い方としては、ランディングページ・セールスレターなどでしょうか。見積もり依頼、資料請求、サンプル請求、予約など、見込み客に何かアクションを起こしてもらうためのページということです。
こういった目的のページは、ワンカラムにするというのがセオリーです。インターネット上で、お客さんを獲得したいと考えている全ての人は、会社紹介や事業内容を説明した一般的なホームページとは別に、このようなセールスページを用意するようにしましょう。そして、売りたいものはそこで売るのです。

WordPressでは異なるレイアウトのページを表示させることができる

例えばこちらのページ。このページは無料の PDF レポートを紹介しているページですが、WordPress の固定ページを使って作成しています。Twenty Eleven のサイドバーテンプレートです。
このサイトではサイドバーテンプレートを使用すると、他とはレイアウトが変わります。ヘッダーはなく、フッターも別のパターンになります。サイドバーもこのテンプレート専用の内容になっています。
Twenty Eleven には、元々サイドバーテンプレートやデフォルトテンプレート、ショーケーステンプレートといった、レイアウトの違うテンプレートが用意されています。この内サイドバーテンプレートを応用して、レポートの請求という目的のために無駄を省いたシンプルなページを作成しました。

なぜ、固定ページを使うのか？

それは編集がしやすいからです。WordPress のエディタを使えるので、文字の入力や画像の挿入が簡単にできます。タグ打ちが苦手な人でもビジュアルエディタを使えば、文字色や太さなどの変更も簡単です。そのため固定ページを使うことにしました。

手順

たったこれだけです。これだけで、無駄な情報を削除したセールス専用ページ（プレゼン専用ページ）を作成することができます。ランディングページにも使えます。WordPress のデフォルトテーマである Twenty Eleven を使って作成したページはこのような感じです。

１．必要なファイルを複製する

テーマは Twenty Eleven を使用します。まずはセールスページ用のテンプレートファイルを作成しましょう。固定ページ用のテンプレートを追加する方法は、こちらの「固定ページのテンプレートにオリジナルを追加・作成する方法」にまとめています。
簡単にまとめておくと、以下の３つのファイルを複製して、ファイル名を変更します。例えば、sideber-page.php を複製して、ファイル名を sales-page.php などとします。そして、これらのファイルを子テーマにアップすれば OK です。

２．テンプレートファイルを書き換える

複製したファイルを書き換えます。３つのファイルがありますので、それぞれ以下のように書き換えてみます。

(1) sales-page.phpの変更

<?php
/**
* ▼ テンプレートファイルの名前を指定 ▼
* Template Name: セールスページテンプレート
* Description: A Page Template that adds a sidebar to pages
*
* @package WordPress
* @subpackage Twenty_Eleven
* @since Twenty Eleven 1.0
*/
get_header('2'); ?><!--  ()の中に数字を追加 -->
<div id="primary">
<div id="content" role="main">
<?php while ( have_posts() ) : the_post(); ?>
<?php get_template_part( 'content', 'page' ); ?>
<?php comments_template( '', true ); ?>
<?php endwhile; // end of the loop. ?>
</div><!-- #content -->
</div><!-- #primary -->
<!-- サイドバー出力タグを削除 -->
<?php get_footer('2'); ?><!--  ()の中に数字を追加 -->

(2) header-2.phpの変更

<body <?php body_class(); ?>>
<div id="page" class="hfeed">
<header id="branding" role="banner">
<!-- 73行目からのサイトタイトルを削除 -->
<!-- 78行目からのヘッダー画像を削除 -->
<!-- 115行目からの検索窓を削除 -->
<!-- 128行目からのナビゲーションを削除 -->
</header><!-- #branding -->
<div id="main">

(3) footer-2.phpの変更

<?php
/**
* The template for displaying the footer.
*
* Contains the closing of the id=main div and all content after
*
* @package WordPress
* @subpackage Twenty_Eleven
* @since Twenty Eleven 1.0
*/
?>
</div><!-- #main -->
<footer id="colophon" role="contentinfo">
<!-- 17行目からのフッターサイドバー（ウィジェット）を削除 -->
<!-- ▼ 25行目からの記述を自由に変更 ▼ -->
<div id="site-generator">
<?php do_action( 'twentyeleven_credits' ); ?>
<!-- ▼ 今回はこの部分を追記 ▼ -->
<p><a href="">特定商取引法に関する表記</a>｜<a href="">プライバシーポリシー</a>｜Copyright © ＊＊＊＊＊ All Right Reserved.</p>
<a href="<?php echo esc_url( __( 'http://wordpress.org/', 'twentyeleven' ) ); ?>" title="<?php esc_attr_e( 'Semantic Personal Publishing Platform', 'twentyeleven' ); ?>"><?php printf( __( 'Proudly powered by %s', 'twentyeleven' ), 'WordPress' ); ?></a>
</div>
</footer><!-- #colophon -->
</div><!-- #page -->
<?php wp_footer(); ?>
</body>
</html>

これで、固定ページでコンテンツを作成する際に、新たに作成したテンプレート（この例ではセールスページテンプレート）を選べば、header-2.php と footer-2.php の内容が適用されるようになります。
今回は、これら２つのファイルのほとんどの記述を削除したので、実際は本文の内容くらいしか表示されません。また、お好みで好きなようにヘッダーとフッターの表示をカスタマイズすることもできます。その時は PHP とかあまり気にせず、HTML の要領でタグや文字を記述すれば OK です。

セールスページのスタイルシートも変更したい場合

ページ専用のスタイルシートを適用したい場合、いくつか方法があります。ぼくがよく使う方法は、そのページ専用の外部スタイルシートを読み込ませる方法です。サーバー上に別の CSS ファイルを用意して、そこで一括変更してしまおうというわけです。指定したページ以外のスタイルを変えることなく、そのページデザインの変更が可能です。
方法についてはこちらの「WordPressでページごとに別のスタイル（外部CSS）を適用させる方法」にまとめていますので、チェックしてみてください。

WordPressでページごとに別のスタイル（外部CSS）を適用させる方法

タイトルを非表示にしたい場合

ページタイトルは以外と邪魔になります。ページの冒頭、いわゆるヘッドライン（キャッチコピー）の部分に表示させたい言葉というのは、最も重要な部分です。理由は割愛しますが、この最も重要な部分を最も効果的に見せるためには、ページタイトルをそのままヘッドラインにするのは都合が悪いです。自由度が制限されるからです。
ですので、ページタイトルは非表示にして、ヘッドラインは本文に直接書くことをオススメします。

タイトルを非表示にする方法には次の２つを押さえておきましょう。

１．スタイルシートで display: none; を指定する

スタイルシートを使って表示を隠してしまう方法です。上記の「ページごとにスタイルを適用させる方法」を使って、まずはセールスページ専用の CSS ファイルを用意します。そこに以下のように書けば OK です。

.entry-title {
display: none;
}

２．phpのテーマファイルを用意してタイトル部分を削除する

これはちょっと知識が必要になります。詳しいことは割愛しますが、固定ページのコンテンツは、content-page.php というファイルが出力しています。このファイルを開くと、h1 といったタグや、タイトルを出力するタグなどが書かれているのを発見できると思います。

<article id="post-<?php the_ID(); ?>" <?php post_class(); ?>>
<header class="entry-header"><!-- ▼ この部分がタイトルを出力 ▼ -->
<h1 class="entry-title"><?php the_title(); ?></h1>
</header><!-- .entry-header -->
<div class="entry-content">
<?php the_content(); ?>
<?php wp_link_pages( array( 'before' => '<div class="page-link"><span>' . __( 'Pages:', 'twentyeleven' ) . '</span>', 'after' => '</div>' ) ); ?>
</div><!-- .entry-content -->
<footer class="entry-meta">
<?php edit_post_link( __( 'Edit', 'twentyeleven' ), '<span class="edit-link">', '</span>' ); ?>
</footer><!-- .entry-meta -->
</article><!-- #post-<?php the_ID(); ?> -->

 
つまり、この記述を削除してしまえばタイトルは表示されなくなります。
ただし、この content-page.php は、全ての固定ページに適用されてしまうので、タイトル部分の記述を削除すれば、セールスページだけでなく、全ての固定ページのタイトルが表示されなくなってしまいます。そこで、セールスページテンプレート専用に、content-page.php と同じ役割のファイルを作成し、この新たに作成したファイルを適用させる必要があります。
手順は以下の通りです。

(1) content-page.php を複製しファイル名を変更する

content-page.php を複製しファイル名を変更します。ファイル名で変更するのはハイフン以降です。【 content 】と書かれている部分は変更しないように注意してください。例えば、【 content-sales.php 】と変更します。

(2) content-sales.php に記述されているタイトル部分を削除する

１．で作成した content-sales.php を開き、タイトルタグを削除します。結果的に以下のようになります。

<article id="post-<?php the_ID(); ?>" <?php post_class(); ?>>
<!-- ヘッダー・タイトル部分のタグを削除 -->
<div class="entry-content">
<?php the_content(); ?>
<?php wp_link_pages( array( 'before' => '<div class="page-link"><span>' . __( 'Pages:', 'twentyeleven' ) . '</span>', 'after' => '</div>' ) ); ?>
</div><!-- .entry-content -->
<footer class="entry-meta">
<?php edit_post_link( __( 'Edit', 'twentyeleven' ), '<span class="edit-link">', '</span>' ); ?>
</footer><!-- .entry-meta -->
</article><!-- #post-<?php the_ID(); ?> -->

削除した後は、このファイルを子テーマフォルダにアップしてください。

(3) sales-page.php を使用した場合は、content-sales.php を出力するように変更する

今度はセールスページテンプレート用のファイルである sales-page.php（先ほど作ったテンプレートファイルです）を開きます。元々サイドバーテンプレート用のフィイルを複製して作ったものなので、記事本文に該当する部分では content-page.php を出力するように記述されています。この部分を content-sales.php を出力するように書き換えます。具体的には18行目のタグで、【 page 】の部分を【 sales 】に書き換えれば OK です。

<div id="primary">
<div id="content" role="main">
<?php while ( have_posts() ) : the_post(); ?>
<?php get_template_part( 'content', 'sales' ); ?><!-- pageの部分をsalesに書き換える -->
<?php comments_template( '', true ); ?>
<?php endwhile; // end of the loop. ?>
</div><!-- #content -->
</div><!-- #primary -->

以上で、セールスページテンプレートを使用した場合タイトルが表示されなくなります。この方法を使えば、セールスページテンプレート独自の内容を表示させたり、逆に非表示にさせたりできますので、WordPress カスタマイズの応用テクニックとして覚えておくといいと思います。

です。
この２つが人間の根源的欲求と言われているものです。人は、“恐怖・不安・苦痛などを避けて、愛や称讃などを得たい” と考えています。
もっと簡単に言えば、“苦痛を避けて快楽を得る”、これが基本的な行動原則です。そしてこれがお客さんの購買行動の動機になります。商品を買うことやサービスを受けることで、避けたいことや得たいことがあるのです。
このページでは、人の購買行動に関わる欲求について詳しく分析し、あなたの広告やセールスに役立つヒントをお届けします。

得たい欲求とは何か？

例えば得たい欲求には、次のようなものがあります。

これらの欲求が実際にどのように購買行動につながるのかを、いくつかピックアップして説明したいと思います。

特筆すべき欲求 1. 自己の重要感

自己の重要感というのは、自分は価値ある存在だ、必要とされる存在だということを、周りから認めてもらいたいという欲求のことです。人から認めてもらうために、衣服やアクセサリーを買ったり、車や家を買ったり、何か特定の活動に参加したりします。
この自己重要感はとても強力な欲求です。デール・カーネギー著『人を動かす』の中でも以下のような一説があります。

人間の持つもっとも根強い衝動は、“重要人物たらんとする欲求だ” というのである。

特に、生命維持が担保されている今の社会において、自己重要感を渇望している人はより一層増えていると思われます。同著の中では、“人を動かすには、相手が欲しがっているものを与えることが秘訣だ” とされています。そして相手が欲しがっているものの中でもっとも手に入りにくいものが、自己重要感だという理屈が紹介されています。
相手のことを認める、賞賛する、尊重するといった行為、またはそれらが手に入ることを暗示できるモノが、相手を動かすためのトリガーとして作用するわけです。

筆すべき欲求 2. 知識

知識欲です。人には知らないことを知りたいという欲求があります。これは知識がないことが直接生死に関わるようなことがあった時代の影響なのではないかと思っています。知識欲はそれが満たされるだけでも十分な満足感が得られます。本を読んで新しい知識を得ても実際に行動せずに何も変わらない人が多いのも、知識だけで満足してしまうからです。
さらに、知識には際限がありません。何かを知るということは、自分が何を知らないのかを知るということでもあります。次々の知識の穴が現れてきては、その穴を埋めるために新しい知識を欲します。その穴を埋めるための商品を欲しくなり、次から次に新しいノウハウを買い漁るノウハウコレクターと呼ばれるような人たちは、この欲求で動いていると考えられます。

特筆すべき欲求 3. 復讐

復讐というのは、誰かをぎゃふんと言わせたいとか、悔しくて誰かを見返してやりたいとか、恥をかかせてやりたいとか、このような動機のことです。「いずれ追い抜いてやる」とか、「あいつを使う立場になってやる」とか、「仕事であいつ以上の成果を上げてやる」などの感情が復讐です。
これが購買行動にどうつながるのでしょうか？　例えば、より結果を出すために教材を買おう、セミナーに言ってみよう、コンサルティングを受けよう・・・などなど。
また、成果をあげていることを証明するために、高級車を買って見せつけてやりたいとか、時計やアクセサリであいつより良いものを身につけたいとか、あいつよりいい女と付き合えるように最高級のホテルに誘えるようになろうとか、そういった購買動機に結びつきます（だいぶ男性視点かもしれませんが……）。
いずれにせよ、「悔しい」という感情が動機となって何か行動に駆り立てられたことがあなたにもあるはずです。そして、それがきっかけとなって起業に成功したとか、ダイエットに成功したとか、大きな変化を成し遂げる人もかなりいます。それだけ強力な動機付けになるということです。

特筆すべき欲求 4. 役割・地位・アイデンティティ

役割（地位）やアイデンティティというのは、自分は部長だ、社長だ、先生だ、父親だ、母親だなどといった自己認識が購買につながることを言います。
アイデンティティというのは、心理学で “自己同一性” のことです。「自分はこういう人間だ」と自分自身で思うその人物像こそが、まさにアイデンティティを表しています。そしてそのアイデンティティを満たすために人はモノを買います。
アイデンティティを満たすというのは、例えば「社長ならベンツくらい持っていて当然だろう」と思っている社長が、それを満たすためにベンツを買うという感じです。例えば本を買うという行為にも、知識を得たい、知りたいという欲求以外に、このアイデンティティを満たしたいという欲求が隠れています。
参考に、アメリカ最大の書店チェーン、バーンズ・アンド・ノーブル社の社長の言葉を紹介しておきます。

消費者は自分のイメージを確かにするために本を買って読むのだ。有名な著者の本を買うという人は、その著者との同一性、一体感を求めているのだ。

以上、いくつか分かりにくいだろうなと思う欲求については解説をさせて頂きました。

避けたい欲求とは何か？

そしてもうひとつの避けたい欲求には、以下のようなものがあります。

恐怖や苦労、苦痛や不安、心配、全て避けて通りたいですよね。人から恨まれるようなことは避けて通りたいですよね。負の感情を解消するための対策を行ったりトレーニングをしたり、何かものにすがろうとしたりする購買行動です。
また、精神の安定を図るために薬をやったりギャンブルにハマったりというのも、これらの欲求が関わっています。不安を避けたいという欲求が強い人は、人やものにすがろうとするものです。それが特定のものに集約し、買い続けたり、特定の人や集団に依存しお金を落とす理由になります。

失うことほど避けたいものはない

まずは、人間の行動心理として、その動機は “得たい欲求” と “避けたい欲求” の大きく２つに分かれることを押さえておきましょう。その上で、どちらの欲求の方が強いのか？　を分っておくことも重要です。得たい欲求と避けたい欲求はどちらの方が強いのか？　同じようなものがあった場合、人はどちらを選ぶのか？　ということです。
例えば、100 万円の貯金を失うこと、家族や恋人、大切な友達を失うこと、仕事や立場を失うこと。これらは私たちにとって、とても強いモチベーションになります。
100 万円を得るチャンス。恋人に巡り会える機会。新しい仕事や立場を得るチャンスに比べ、圧倒的に強い動機になるのです。現状を維持したい、今の立場を守りたい、今持っているものを失いたくない、という欲求はとても強力です。
なので、よく広告では恐怖に訴えたり、すぐには手に入らないことをアピールしたりして購買行動を促しているわけです。
あなたがセールスする際も、その商品・サービスを買うことで得られるメリットを強調するのは当然ですが、買わないことで失うものがある、ということを強調することも必要です。この 2 つの側面から、商品・サービスのプレゼンテーションを行うようにしましょう。