3ステップで商品の魅力を伝えるベネフィットコピーライティング

もし、あなたが商品・サービスの魅力を伝えたいと本気で思うなら、ベネフィットの書き方を身につけた方がいいでしょう。ベネフィットとは、商品・サービスを買うことでお客さんが得られる結果、変化のことです。かつ得られる結果や変化は、お客さんにとってメリットである必要があります。
この記事では、そのベネフィットを書くための王道な手法である、フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィットの 3 ステップのライティング法をご紹介します。

フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィットとは？

フィーチャー（feature）

フィーチャーとは特徴のことです。商品には必ず特徴がありますよね。一般的な特徴からその商品独自の特徴などです。

アドバンテージ（advantage）

アドバンテージとは、効果・効能のことです。その特徴によってどんな効果があるのかということです。

ベネフィット（benefit）

ベネフィットとは、お客さんにとってメリットとなる結果・変化のことです。その特徴によって “結果どうなるのか？” ということです。結果どんなメリットがあり、生活がどう変化するのか？　問題がどう解決しどう変わるのか？　ということを説明しているのがベネフィットです。

ベネフィットを書くための３つのステップ

ベネフィットは、特徴から考えていきます。その特徴がどんな効果をもたらし、それによって、どんな結果・変化を得られるのか、というステップで考えていきます。

ステップ１：フィーチャーを書き出す

まずは特徴を書き出していきます。iPhone 5S を例に挙げます。iPhone 5S の特徴をピックアップする時の視点としては、色・容量・重さ・ディスプレイの解像度・カメラの性能・バッテリーの持ち時間・内蔵されているアプリ・音声アシスタント機能・指紋認証システム・音量調節ボタンの位置・操作方法・通信方法などがあります。
ベネフィットを考えるときは、まず特徴をピックアップしていくことから始めましょう。

ステップ２：フィーチャーからアドバンテージを書き出す

特徴から効果・効能を考えていきます。この時に鍵となる質問は「なので…」です。
例えば、iPhone 5S には指紋認証機能が付いています。アドバンテージを考えるには、「なので…」と自問自答してみます。すると、

という感じにアドバンテージが出てきます。

ステップ３：アドバンテージからベネフィットへ変換する

効果から得られるベネフィットを考えていきます。この時に鍵となる質問は「つまり…」です。iPhone 5S の指紋認証機能のベネフィットを考えてみましょう。

などのように表現できます。

ベネフィットを考えるのに役立つ「鍵となる質問」

ベネフィット、つまり結果どうなるかを考えるときに役立つ質問があるので挙げておきます。

3 ステップのベネフィットライティングの質問をまとめるとこうなります。

ベネフィットライティングのポイント

１．対象となるお客さんのシーンに合ったベネフィットを考える

どんなベネフィットがあるかは、人によって異なります。スマホのベネフィットをアピールするとき、ビジネスパーソン向けなら、どれだけ仕事の効率化が図れるかということをアピールするでしょう。しかし学生向けなら、友達とのコミュニケーションをメインにアピールすることになるでしょう。
お客さんによって、どこにベネフィットを感じるのか、何を求めているのかが異なりますので、お客さんの利用シーンに合わせたベネフィットをアピールすることがポイントです。
例えば、iPhone 5S の指紋認証機能のベネフィットを考えてみましたが、ビジネスパーソン向けに、もっとしぼったベネフィットを書くこともできます。

２．短期的ベネフィットと長期的ベネフィットを考える

ベネフィットは、今すぐ手に入る短期的なベネフィットと、長いスパンで手に入る長期的ベネフィットの 2 つの角度から考えることができます。これも iPhone 5S の指紋認証機能で考えてみましょう。

３．お客さん任せにしない

ベネフィットがベネフィットになっていない原因として、ベネフィットをお客さん任せにしている可能性があります。どういうことかと言うと、既にお客さんがベネフィットを知っているだろうと思い込み、説明をおろそかにしてしまうのです。
指紋認証機能が付いているからより安全になるなんて当たり前・・・と思わずに、なぜ安全なのか、どう安全なのかをちゃんと説明しましょう。お客さんがベネフィットを勝手に解釈してくれると期待して、「指紋認証が付いています！」という説明だけで満足してしまわないように気をつけましょう。

お客さんはベネフィットが欲しい

お客さんは決して特徴を買っているわけではないこと。お客さんが欲しいのはベネフィットです。その特徴がもたらしてくれる結果・変化が欲しいのです。なので、ベネフィットをアピールしましょう。特徴しか記載していない広告コピーをベネフィットのアピールに書き換えるだけで、反応が向上しますよ。
結果どうなるのか？　これを常に考えておきましょう。