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セールスコピーの技術は行動心理を理解してこそです。セールスコピーライティングは心理誘導技術だと思われることもありますが、間違ってはいないと思います。
そもそもセールスコピーの目的は相手に何かアクションを起こしてもらうこと（例えばお金を払ってもらう、メールアドレスを入力してもらう etc…）。人が何か行動に駆り立てられるには心が動く必要があります。理屈だけでは人は行動しないのです。

セールスやコピーライティングを学んでいる人なら誰もが心得ている法則です。
では、人はどんな言葉やどんなトリガーに心を動かされるのでしょうか？　ここではセールスコピーライティングにおいてよく使う心理トリガーをご紹介します。

１．限定性と希少性

「限定性のない広告は広告ではない」と言われるほど、セールスコピーにおいて限定性は絶対に外してはいけないポイントです。なぜ限定性が必要なのか？　それは、人は獲得の衝動よりも失うことへの恐怖の衝動の方に反応するからです。
あなたも、地元の観光名所に行ったいことがないタイプではないですか？　いつでもいけると思っていると、なかなか行こうとはしないものです。
同じように、いつでも手に入るものは「また今度にしよう」と思われてしまいます。そして二度と戻ってはこないのです。広告コピーを読んだ見込み客が、今すぐに決断しなければと思えるように、期間・数・条件などの限定性を用意しましょう。

希少性のあるものに価値を感じる

あなたの商品・サービスを手に入りにくくすることが大切です。人はいつでも手に入るものや誰でも手に入れられるものに価値を感じません。フェラーリは常に需要を下回るように生産すると言います。すぐには手に入らないものとして価値を高めているのです。
いつでも受けられるサービス、いつでも手に入る商品だと、どうしても価値を感じにくくなります。希少性を出して手に入りにくくすることで、価格設定も上げられますし、人の衝動を駆り立てることもできます。

２．恐怖

なぜ限定性や希少性が人を動かすかと言うと、人は獲得の衝動よりも失う恐怖の方に強く動かされるからでした。その理由は、長い生物の歴史の中で、ネガティブな事象により反応した方が生き残ってきたからでしょう。
人はネガティブな情報に反応するようにできています。そして、恐怖によって抱えたストレスをなんとかしたいという衝動を覚えます。そして安心できる状態になりたいのです。そのため、恐怖は人を動かす強いトリガーになります。
今どれほど深刻な問題に直面しているのか？　もしくは、今のままでいるとどのような問題が降りかかるのか？　商品・サービスを知らずにいると、どれほど悲惨なことになるのか？　見込み客がまだ気づいていない問題点を伝えてあげましょう。

恐怖は事実で示す

これは脅迫ではないか？　と思うかもしれません。正直使い方次第ではそうなってしまうかもしれません。ですがマーケティングとしては失敗です。一時的な売上は上がるかもしれませんが、クレームが増えたり顧客満足度が下がったり、最悪のケースでは訴えられるかもしれません。長期的に見ると、恐怖心ばかりを煽るのはオススメできません。
ですが、その恐怖もちゃんと根拠に基づいたものであればどうでしょうか？　なぜ広告が煽りになってしまうかといえば、それは根拠がはっきりしないからです。事実ではなく想像を語っているのです。言い回しや言葉選びを工夫して、恐怖感を抱かせようとすることに偏っているのです。
事実とはつまり、実際に起こったことです。実際にあった恐怖のエピソードや問題の深刻さを示すデータを伝え、理屈でも納得できるようにしましょう。

解決できるという安心感を与えて購入につなげる

恐怖で見込み客の感情をネガティブにもっていった後は、しっかりと解決策を示し希望を持たせてあげることが重要です。

はセールスでは王道のパターンですよね。解決策とはもちろんあなたの商品・サービスのこと。なぜ問題を問題と認識させて恐怖を与えるのかといえば、あなたの商品・サービスの必要性を実感してもらうためです。あなたの商品・サービスが、人の問題を解決してくれるものであるなら、しっかりと問題認識を持たせるべきです。それがお客さんを救うことにつながります。

３．理由

理由については、名著『影響力の武器』の中で面白い実験結果が紹介されているのでちょっと引用します……

ランガーは図書館のコピー機の前にいる人に、「すみません…… 5 枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーとらせてくれませんか？」という小さな頼み事をすることによって、このさして驚くべきことでもない事実をまず確かめました。
この「要請＋理由」の効果は完璧に近いものでした。94% もの人が先にコピーを取らせてくれたのです。理由を述べずに「すみません…… 5 枚だけなんですけど、先にコピーとらせてくれませんか」という言い方で頼まれる条件の成功率と比べてみれば明らかです。この状況のもとでは、60% の人しか承諾しませんでした。
（中略）
「すみません…… 5 枚だけなんですけど、コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか」と言って頼んだのです。その結果、この条件でもほとんどすべての人（93%）が同意してくれました。

なんと、理由が納得できるものかどうか関係なく、理由があることそのものに強い力があるようです。セールスコピーでもこれを利用しない手はありません。

すべてのセールスに理由を用意しよう！

割引をするなら理由をつける。特典を用意するなら理由をつける。なぜ、そのパッケージにしたのか？　なぜ数ある材料の中からそれを選んだのか？　なぜ、そのビジネスをしているのか？　全てに理由を用意しましょう。そうすれば説得力がアップし、あなたの主張を受け入れてもらいやすくなるでしょう。
また、理由のコピーとして有名なのは、Reason Why Copy です。

なぜ、私に必要なのか？

お客さんにとって必要な理由を説明しましょう。なぜ、あなたの商品・サービスはお客さんにとって買わなければならないものなのか、その理由を説明しましょう。

なぜ、あなたから買う必要があるのか？

同じような商品・サービスがある中で、なぜあなたから買う必要があるのかを説明しましょう。他とはどう違うのか（USP）、あなたと取引することでお客さんにはどのようなメリットがるのか、しっかり考えぬいてセールスコピーに盛り込みましょう。

なぜ、今買う必要があるのか？

限定性・希少性のところでもお伝えしたように、今すぐ行動する理由がないと、お客さんはすぐに忘れてどこかへ行ってしまいます。特にウェブの場合は他の媒体に比べて離脱しやすいので、必ず今買う理由を用意してください。

４．好奇心

広告がまず最初に果たさなければならない役割は、注目を集めることですよね。そして、その先を読んでもらうことが必要です。これをウェブセールスコピーや雑誌広告などでは、ヘッドライン（キャッチコピー）を含むリード部分で達成しなければなりません。
ヘッドライン（キャッチコピー）で人の目を引き、さらに続きを読んでみたい、読まないと！　と思ってもらうことが最も重要です。それができなければ、ボディーコピーにどれだけ良いことが書いてあっても読まれないからです。そして、好奇心は人を広告に引きつけ、続きを読ませるのにとても効果的なトリガーです。
今までに見たことも聞いたこともないこと。常識とは違うこと。反社会的なこと。これから何か面白そうな話が始まりそうだ、続きが気なる……と思ってもらえることを、セールコピーの冒頭に持ってくると効果的です。

わたしたちの知らない世界への興味・関心

例えば芸能人の生活。正直自分の人生には何の関係もない他人の生活ですが、好奇心を掻き立てる要素がそこにはあります。週刊誌のヘッドラインには、この好奇心を刺激したどぎついキャッチコピーが溢れかえっています。当然それは効果があるからそうしているわけです。
週刊誌のような言葉を使うのがいいという意味ではありませんが、どうい言葉が好奇心を刺激しているのかを分析する、よい材料になります。週刊誌のヘッドラインはスワイプファイルとしてとても参考になるリソースです。

秘密は最も強力な好奇心のトリガー

この秘密も強力なトリガーです。まぁ好奇心というトリガーを引くための、もっとも使いやすいパターンの 1 つという位置づけでしょうか。
ぼくもそうですが、自分の知らない業界については、何か特別な秘密があると思ってしまうことはないですか？　何か自分の知らない秘密を知っているからこそ、彼らは成功しているんだと感じる。何か自分の知らない秘密によって、彼らは自分たちとは違う存在であり、憧れるような結果を出しているんだと思ってしまうものです。
何か秘密があるんだと思わせることで、読み手をコピーに引き込み、お金を払うべき価値を感じてもらうことができます。

５．社会的証明

多くの人が正しいと言っていることを、正しいと思うのが人間です。
これを利用して、商品・サービスの信頼性や価値を認識してもらおうというわけです。みんながしているという圧力は、とても抗しがたいと思いませんか？　特に日本人は、周りに合わせるというか、和を大切にするというか、悪く言えば流されやすいタイプなので、この心理トリガーはとりわけ効くと思います。
この心理トリガーの具体的な活用方法は、お客様の声（テスティモニアル）を掲載したり、サクラを入れたり、アンケート調査などを実施し顧客満足度を数字で示すなどがあります。

お客様の声は、最も強力なセールスツール

お客様の声は最も強力なセールスツールの 1 つです。Amazon のレビューを見ずに、商品をカートへ突っ込む人はなかなかいないでしょう。星が 4.5 とか 4.8 とか高評価であれば、ほとんど疑うことなくその商品は良いものだと思ってしまうのではないですか？
実際、レビューを読んでみると「高評価だったので買ってみました（が、、、なぜこれほど高評価なのか分かりません）」と書いている人を見かけけます。それだけ影響力があるということです。
ぼくも広告を作る際は、いかにお客様の声を集めることができないか、を考えます。広告の素人が気にするキャッチーな言い回しやセンスのある表現とか、そんなことよりも、お客さんの生の声の方がよっぽど訴求力があります。
誰もあなた（販売者）のことなど信じていません。ですが、見込み客と同じ立場（正確には立場だった）お客さんの声なら、信用度は 540 度変わるでしょう。

６．同情・共感・憐憫

相手の気持に理解を示してあげる。これはセールスコピーの冒頭部分で特に必要です。いわゆるラポールを築くという作業です。ラポールを築くことで、その後のセールスコピーで展開される主張を、受け入れてもらいやすくなります。
相手とのラポールを築くためには、相手の気持を代弁してあげることがポイントです。特に相手が痛みに感じていることを代弁してあげます。「あなたはこんな辛い思いをしていませんか？」「こんなことがあって、こんなふうに感じますよね」と、相手の立場と、それに伴う痛みの感情を描写してあげます。
そして、売り手と買い手という対立する存在ではなく、一緒に買い手の抱える問題や避けたい痛みを解決するアドバイザーとしての立場を確立します。そうすることで、お客さんと同じ方向を向くことになり、対立を解消できるのです。

これはまさに自分のためのコピーじゃないか？

セールスコピーのリード部分（ヘッドラインなど、冒頭の部分）では、読み手に頷いてもらえるかを意識しましょう。「これはまさに自分のために書かれたコピーじゃないか？」と感じてもらえるように、相手が普段考えていることや、相手の使う言葉を意識して感情に訴えかけてみてください。
そのためにはお客さんを知るということが重要になります。お客さんや見込み客にヒアリングして、人の気落ちを知ることが大切です。自分の想像ではなく、ここでも事実に基いてコピーを組み立てていけるように心がけてください。

７．コントラスト

対比という意味ですね。人は何かの基準がなければ何も認識できません。比べることによって違いを認識し、価値を認識します。あなたの商品・サービスも、おそらく何かと比較されているはずです。
特に価格。何か別の価格を基準にして、あなたの商品・サービスの価格は妥当なのか？　お得なのか？　いやいや、高すぎるのか？　を判断しています。セールスコピーで価格のプレゼンをするときは、必ず価値の基準をこちらから示しましょう。
ポイントは最初に目にする数字を高額な金額にしておくこと。その高額な金額に対して、いかにあなたの商品はお得なのかをアピールしてください。

勝ち組/負け組のコントラストを無視できない

『金持ち父さん貧乏父さん』はコントラストを使ったタイトルとして有名です。以前 Apple が行った広告キャンペーンに、「I’m a Mac. I’m a PC.」という挨拶で始まる Apple の Mac と Window の PC を対比させた CM がありました（日本ではお笑いコンビのラーメンズが演じていました）。コカ・コーラとペプシも、確か同じような広告キャンペーンをしていた気がします。
分かりにくいコンセプトを伝えるときに、比較によって説明するのは有効です。そして意図的にどちらの方が賢明な選択肢なのかを演出します。比べることで違いを認識しやすく、またどちらかを選ばなければならない、と相手に要求する行動を絞ることができます。

８．アイデンティティ

ぼくたちは自己表現のためにものを買うのではないかと思います。MacBook Air を買う人は、MacBook Air を通して自分がどういう人間なのかを表現しています。
前述の Apple の広告キャンペーンでも、このアイデンティティに訴えているのが分かります。 「自分はクールな人間だ」という自己認識を持っている人は、Mac を使えと言わんばかりです。
ファッション、車、インテリア、食事、漫画や本、映画に至るまで、自分がどういう人間なのかを証明するために存在しているのです。そして、自分の自己認識を確かなものにするために、ぼくたちは必要性とは全く無縁のものを買います。ただ欲求を満たすことが目的なわけです。

お客さんはどうありたいと思っているのか？

この強力な心理トリガーの使い方は、例えば家族。家族の中で自分はどうありたいと思っているのか、そのアイデンティティに訴えます。
ファミリーカーを売るのであれば、自分は良い父親でありたい、良い夫でありたいという欲求に訴えます。自分が理想としている父親像・夫像にとって、そのファミリーカーがなくてはならないことを訴えます。その車が、自分の理想とするアイデンティティを確かなものにしてくれるというわけです。

セールスコピーの一言一言には、明確な意図を持たせる

いかがでしたでしょうか？　セールコピーをつくる際に、ほぼ盛り込んでいる心理トリガーをご紹介しました。
広告で使われる心理トリガーは、他にもたくさんあります。おそらくまだ 50 個くらいはあると思います。その全てを理解する必要はありませんし、心理テクニックばかりをつかうのが、良いセールコピーというわけでもありません。
ですが、セールコピーには無駄な一言など 1 つもありません。全ての言葉が、“見込み客に商品を買ってもらう” という明確な 1 つのゴールのために存在しています。そのためには、これらの心理トリガーを理解していることは、最低条件なのです。
まずはこれらの 8 つのトリガーだけでも、使いこなせるようになってください。

参考文献

コピーライティングと言えば、広告文章を書くことだと思われがちですが、実は文章を書くこと以前に重要なことはたくさんあり、やらなければならないことはたくさんあります。
そのひとつが、見込み客の購買心理を考察することです。
ぼくはAppleのファンです。高校卒業のときに始めてMacを買い、それから10年以上の付き合いがあります。

その当時購入したのはiMacG4で、お椀型の、ディスプレイが確か20インチのモデルでした。
はっきし言って、実用面では購入する理屈は一切ありませんでした。ぼくが進学するのはデザインやクリエイティブとは無縁の大学でしたし、フロッピーディスクドライブが無い、というのも、まだ当時は利便性を欠くポイントでした。
それにWindowsOSしか扱ったこともありませんでしたし、大学でレポートの提出や実験などのデータを処理をしていくだろうことは予想されましたので、WordやExcel、その他WindowsOSで動くソフトが必要だと思われました。
にも関わらず、ぼくはiMacを買いました。
果たして使い道があるのかどうかも分らないまま、欲しい！という欲求に素直に従って「これからはMacの時代だ！」なんて勝手に理由を付けて、デスクトップ型のMacを買ったのです。
が、結局大学で使うには互換性が乏しく、後々WindowsPCも購入するはめになってしまったことは、本日の本題とそれますので割愛します。

Macを買ったその理由と、隠れた欲求

冷静に考えたら買うべき正当な理由が見つからない買物でした。買った理由は「かっこいいから」とか「部屋に飾るとオシャレだな」とか、そういった実用性とは掛け離れた理由からです。
もう少し深く分析すると、最先端のものを使っている人、オシャレな人、個性的な人だと思われたいという欲求が、この購買行動の源泉だったと思います。特に大学から一人暮らしが始まり、友達や彼女を家に招くことが予想されるため、部屋に何を置くかは最重要事項でした。
実際に使えるかどうかより、人からどう見られるかや、自分の価値観の表現手段として欲しいと思い、そして購入したわけです。
ですが、まぁそんな理由では誰も納得しませんし、アホかと言われてしまいますので（事実、周りの友達には失敗だと言われてました）、対外的には「フロッピーはこれから不要になる」とか、「Macでも十分やって行ける」ということを説明していたのです。

人の行動は感情ありき

人はまず感情で欲しくなります。そしてそれを買うべき正当な理由を探すのです。
たとえクリエイティブな仕事をしていて、実用面からMacを手にしたとしても、本当に欲しい理由は別のところにあるはずです。仕事の効率が上がるからとか、より良い仕事ができるようになるからといった理由よりも、さらに強い感情的な裏の欲求があるはずなのです。
例えば、「プロならMacを使っていて当たり前」というセルフイメージを満たすために購入したかもしれません。自分はこういう人間だ（この場合Macを使うにふさわしい人間だとか、Macを使うべきクリエイティブな能力のある人間だとか）という自己認識を正当化したり、確立したりするために購買するという心理です。
周りがMacを使っている人ばかりだと、仲間はずれにされたくないとか、同じような人たちになりたい、その集団に所属したいという欲求のために購入したのかもしれません。逆にぼくのように、周りにMacを使っている人がいなければ、人とは違うと見られたい、注目されたい、自慢したいという欲求から購入する場合もあるでしょう。
いずれにしろ、このような感情的な欲求が先にあって、あとは自分や他人を納得させることができる理由を探すのです。

感情に気付けないでいませんか…？

ほとんどの人はこういった欲求に目を向けず、気付かないか、気付かない振りをしたまま購買に至ります。特に家族を説得しなければならないような買物なら、感情的な欲求ではなく、十分納得できる論理的な理由を用意しておかなければなりません。そのため論理的な理由探しに思考を巡らせるのです。
ですが商品を売るコピーライターであれば、まずは感情を刺激してあげなければなりません。納得させる論理的な買うべき理由も、もちろん説明する必要がありますが、その前に感情的に欲しくなってもらわないといけないのです。
そのため、人はなぜ欲しくなるのか、ということを常に深く洞察しておく必要がありますし、自分の購買行動を冷静に分析・把握しておく必要があります。

本当に満たしたい欲求はいったい何なのでしょうか？
あなたがMacを使っているかどうかは分りませんが、もし、Macを持っているなら、買った理由は何ですか？
その購買心理の傾向は他の商品への購買心理の傾向と似ていませんか？
ぜひ、一度考察してみてください。

ぼくの母がパソコンの本を買ったのですが、「あまりにも難しくレベルが違いすぎた。買う本を間違えた。」とそんなことを言っていました。
使ってるパソコンは Windows。OS は XP。
もちろん、そんな事は知る由もないと思いますが、買っていた本のタイトルはこうです。

「イライラ解消！ワード即効ワザ99」

MicrosoftOffice の Wordの使い方解説本。仕事効率を上げるような小技が書かれた本です。
そんなにパソコン使うのにイライラしていたのだろうか・・・。一体この本のタイトルのどこに惹かれて購入を決断したのか？　立ち読みでもして内容の確認をしたのだろうか？　これは、コピーライターとして非常に興味深い事例です。この時の購買心理はかなり見えない。動機や欲求が分かりづらい。何が決めてになったのか検討もつかない。後で母に訊いてみる必要がありそうです。
が、訊く前に色々と予想をしてみようと思います。

購買行動の背景はなんだろうか？

そもそもパソコンに詳しくない母は、普段はインターネットくらいしかしません。写真を撮ってそれをパソコンに入れたり、プリンタで印刷したりはするみたいですが、当然 Word の本を勉強しなければならないような作業はしていません。そもそも Word が何なのか、分かっていないはずです。
じゃあなんで Word の本、しかも基礎ではなく裏技本みたいな本を買ったのか？
ぼくが思うに、Word が何なのか分からない母にとって、この本は “文字入力” の本に見えたのではないでしょうか？　確かに文字入力は苦労しているようです。メールなどもたまに利用したりします。Word を固有名詞として認識しない場合、ワード＝文字ですよね。だとすると、パソコンの文字に関係する本だと思ったとしても納得がいきます。
さらに初心者にありがちな心理的な状況として、「何を選んでいいか分からないから・・・」というのがあります。
この場合行動パターンは 3 つに分けるとすると、
「何を選んでいいか分からないから、何も買わない」
「何を選んでいいか分からないから、全部買う」（富裕層の行動パターンかも^^;;）
「何を選んでいいか分からないから、とりあえず適当に買う」
と言えます。そして母がとった行動は、「何を選んでいいか分からないから、とりあえずやけになって（？）適当に買う」に近いのではないかと思います。

迷った時の思考停止的な購買行動

あなたにも「ん〜〜〜・・・よく分かんないからとりあえずこれで。」という感覚で購買を決定することはありませんか？　こういった行動は、高額な商品に対しては取れないと思います。慎重に検討に検討を重ねて購入を決定するでしょうから。
ですので、比較的安価で、仮に選択を間違ったとしても痛くないような商品に対して、深い検討を省略して購入の決定を下す事があるのです。無意識に、半自動的に、特に考える事なく決定します。
しかし、実際これでは今回考察している母の行動原理の解決にはなりません。なぜなら、「とりあえずだったとしても、なぜどれでもいい中でその商品を選んだのか？」という疑問が出てくるからです。
「とりあえずこれで！」と言って購買決定をする時に、“これ” を選んだ理由というのがあってもいいはずです。しかし選んでいる本人が “ とりあえず ” な感覚なので、理由を訊いてもうまく自分の行動理由を説明できる人はいないでしょう。そしてもしそのような事を訊かれたら、その時一番つじつまが合う理由をこしらえて、それを最もな理由として語りだすのがオチです。
つまり、この部分はかなり自分の意思とは関係ないところで動いていると言ってもいいのではないでしょうか？　一言で言えばそれまでの人生経験を反映した決定が行われているということです。
例えば、赤より青が好きとか、ハードカバーより文庫本とか、1,000 円以下の本は安いと感じるとか・・・。同じような本の著者の名前が「田中」と「斉藤」だったら、「斉藤」を選ぶとかあるかもしれません（ここ、他意はありません）。いずれにせよ、これらはほとんど無意識で行われているということです。

セールスププロセスの中で無意識を顕在化してあげる

このあらゆる可能性を持った無意識を顕在化してあげる行為が、セールスプロセスにおいて重要なことになってくるわけです。「イライラ解消！」というフレーズがタイトルに付いていることによって、無意識に感じていたパソコンへのイライラが顕在化し、そん時の購買決定に一役買ったのかもしれません。
それは恐らく本人も中々自覚できる部分ではないのかもしれませんが、そういった購入の可能性、チャンスがあるということが大切なのです。
こういう相手の気持ちを想像する行為って、日本人は得意なはずなんですよね。相手の立場に立つ、ということが自然にできる。西洋人はできないと聞きます。自分の立場や主張をしっかり示します。
ですが最近は欧米でも “相手の立場に立つ”という事を意識しだしたようにも感じます。もっとも、日本人的なそれと、欧米人のそれとでは根本的な目的意識の違いから、全く別物になっているように思いますが・・・。
つまり、日本人は相手の立場に立って、相手の要求を受け入れるタイプ。欧米人は相手の立場に立った上で、自分の要求を押し通すタイプ（笑）
なんか話がずれてきましたが、何が言いたかったのかというと、相手の立場に自然に立てる日本人は、コピーライター向きなんじゃないかということです。相手の立場や背景を想像することは、とても大切なことですから。
今日はこの辺で。