投稿者: PresentNote

セールスプレゼン動画（動画セールスレター、または VSL）の成否を決めるのは台本です。話し方やアニメーション、動画のクオリティは二の次・三の次です。
もちろん、セールスする商品やサービスがいいことは大前提だとして、どうすればその魅力を伝えることができるのでしょうか？　この記事ではセールスプレゼンテーションのスクリプト作成方法について解説していきます。

コピーライティングのスキルを身に付ける

広告業界では一般的にセールスするための文章術のことをコピーライティング（セールスコピーライティング）と呼んでいます。
しかし、文章術という表現はいささか語弊があり、実際は話の構成スキルと言った方が正確でしょう。商品の魅力を伝え、実際に購入してもらうためには、何をどの順番で伝えればいいのか、という構成が大事です。そのために必要な知識がコピーライティングというわけです。
コピーライティングの基礎は書籍などで学んで頂きたいですが、ポイントはとても簡単です。それは、

というこの 3 つをしっかりと決めることです。「誰に」というのは当然お客さんのことではありますが、なんとく漠然としたお客さんという対象ではありません。特定の誰か、商品を買ってほしい誰かを 1 人決めてください。
そして、その人の悩み、抱えている問題、今すぐ解決したいことなどをリサーチします。
次に「何を」ですが、これも当然商品のことではありますが、厳密に言うと、コンセプトやオファーのことです。
商品を買ってほしい「誰」という対象を決めた上で、その人が欲しいと思うような商品の見せ方を考える必要があります。それがコンセプトです。そして、それをどのような条件でお客さんに提供するのか、それがオファーです。
最後に「どうやって」ですが、これは今回の場合「動画で」ということになります。かなりざっくりとしてますが、以上の 3 つをまずは押さえてください。

セールスプレゼン動画構成のポイント１
役立つコンテンツにする

セールスすることが最終目的ではありますが、セールス動画を見たいと思ているお客さんは誰もいません。つまり誰もセールスをされたいと思っているわけではありません。ですので、お客さんが見てみたいと思うようなコンテンツを用意してあげて、その流れでセールスをするのがポイントです。
このコンテンツの役割は、ずばりお客さんに商品の必要性を感じてもらうことです。お客さん自身が抱える問題を認識させ、それを解決する必要性を理解してもらい、そのために商品を買う必要があるということを教えることが目的です。
そのために重要な質問があります。

この質問への答えを探り、それをコンテンツの中で伝えてください。また、この質問への答えは “意外性” のあるものを探しましょう。当たり前のことを当たり前に言ってもお客さんは見向きもしません。お客さんがまだ気付いていない興味を引くポイントを探してください。ここで動画セールスレターの全てが決まるといってもいいくらいです。

セールスプレゼン動画構成のポイント２
物足りなさを残す

コンテンツの内容は興味を引くおもしろいものを作りたいところですが、それで満足させてしまってはお客さんに購買欲求を抱かせることはできません。この動画を見たら満足、商品は別にいらないな〜となってしまってはダメなのです。なので、ある程度の物足りなさを残して、次につなげるようにしてください。

物足りなさを残すコツ

見込み客は、何かしらの問題を抱えているからこそ商品やサービスにお金を払います。つまり商品とは問題を解決してあげるための手段であり、セールスプレゼンテーションとは問題を解決してあげる方法、解決策を提案することです。
セールスプレゼンテーションでは、その問題を解決したい、解決しないとヤバいと思ってもらうことがポイントです。
そのためには、

などを伝えていきます。ざっくりとまとめると「WHY」と「WHAT」を説明しているわけです。そして、「HOW」に関しては商品やサービスを実際に買ってみるしかないという状態にします。
いい話聞いたな〜と思ってもらえますが、動画見ただけでは問題は解決できないという状態です。その満足感と不満足感の微妙なバランスが大事です。

セールスプレゼン動画構成のポイント３
流れはパクる

セールスプレゼンテーションの流れは、ほぼ決まった型があると考えておいた方がいいです。その型自体はいくつかありますので、まずすることは、その型を見つけ出すことです。実際にプレゼンテーションを行っている動画を探してみて、その動画の構成を抜き出すのです。

このように、既にある動画から骨組みを抜き出してみてください。いくつかやってみると共通点が見えてくると思います。あとはその骨組みに従って内容を組み立てていけば OK です。決して一から自分の頭で考えようとはしないでください。既にあるうまくいっているものからパクることを徹底しましょう。

セールスプレゼン動画のスクリプトの型

では実際にオーソドックスな型をご紹介します。

フック

フックとは、あのフックです。フック船長のフック。鞄を引っ掛けるためのフック。ものをぶら下げるためのフックです。つまり、お客さんの注意を引っ掛けて興味を抱かせるためのもののことです。
例えば、

などが考えられます。

動画を見る理由を代弁してあげる

見込み客がどんな問題を抱えていて、どんな悩みを持っているのか、気持ちを代弁してあげます。「うんうん、そうそう」「そう思ってたんだよね」と、うなずきを得られればベスト。見込み客をリサーチして、見込み客が感じていることや考えていることをプレゼンしてください。

動画を見ることで得られるものは何なのか？

見込み客からのうなずきを得ることで感情的なつながりができてきました。そしたら次はこれから話そうとしているコンテンツを見るべき理由を論理的に納得してもらえるように伝えましょう。

プレゼンテーション動画を見終わったあとには、見込み客が抱えている問題が少しでも解決するという期待感を持たせることが大切です。そしてプレゼンテーションにしっかり引き込むようにしましょう。また緊急性を持たせることも重要です。

自己紹介

セールスをするためには、3 つ、ないしは 4 つの壁を乗り越えなければならないといいます。その 1 つが「誰も信じない」という壁です。見込み客はあなたのことを信用していません。あなたの話を疑っていますし、あなたの言っていることは本当なのかと、常にどこかに疑念を抱いています。ですので、出来る限り信用してもらうべく、実績や証拠、推薦の声などを紹介しましょう。

問題点を認識させる

いよいよプレゼンの本題に入っていきます。結局のところ、人が商品を買う理由は何か解決したい問題があるからです。それは気付いているほど大きな問題かもしれませんし、気付いていない問題かもしれません。その問題について、改めてはっきりとさせるのがこの段階で行うことです。
問題を認識させる時によく使われる方法は、事例を話すことです。見込み客が共感しそうなターゲットを想定し、その人の問題点をストーリーとして語るのです。また、実際のお客さんの事例も使えます。創作したストーリーよりも、実際のお客さんのストーリーの方が説得力もリアリティも増しますので、オススメです。
そして、その問題の本質的な原因はなんなのか？　という展開へと持っていきます。

問題の原因

ここでは問題の原因をプレゼンします。見込み客が解決すべき敵、諸悪の根源です。ここでは、その問題が新しい視点を生んでくれるというのがポイントです。例えば、ダイエットを例に上げると、
見込み客の常識：ダイエットがうまくいかないのはダイエット法が間違っているから
新しい視点：ダイエットがうまくいかないのは続ける仕組みがないから
と、次から次へと新しいダイエット法を求めて、でも痩せられないと悩みを抱えている見込み客に新しい視点を与えてあげます。
この時注意したいのは、原因を見込み客のせいにしてしまうことです。痩せないはあんたが悪い！　あんた自身が原因だ！　と言ってしまうと、見込み客は離れてしってしまいます。確かに正論なんですが、真実を伝えるのは見込み客が商品を買った後で行いましょう。
また、新しい視点の原因を提示したら、必ず根拠も示しましょう。科学的な裏付けがあればベストです。自分の主張をバックアップできるものはないか、リサーチしてみてください。

新しい世界の描写

先ほども言ったように、人が商品を買うのは何か解決したい問題があるからです。それは認識されている問題かもしれませんし、気付かれていない問題かもしれません。いずれにしろ、問題を解決できてはいないわけです。
ここまでのプロセスは、その問題を明確にするためにありました。見込み客に問題をはっきりと認識してもらい、それが解決すべき問題であると理解してもらうプロセスです。
問題に気付けば、そしてそれを放置しておくわけにはいかないと感じ、解決方法を求めずにはいられません。そこで、新しい解決方法を提示していくステップに入っていきます。
多くの人はここで商品の説明をしたがりますが、焦りは禁物です。相手が知りたいのは商品のことではありません。その新しい方法や理論、発見によって自分はどう変わるのか、という未来の姿です。相手が求めている理想的な姿をイメージできるようにしてあげましょう。

メインコンテンツ：問題の解決方法

ここがプレゼンテーションのメインになります。ここで語られるコンテンツの中身を知りたくて、この動画を見てくれている方がほとんどのはずです。
コンテンツの内容はそれぞれなので一般化できませんが、よくあるのは「○○の方法」というパターン。「ダイエットで成功する５つの方法」「年収 200 万円以下でもお金を借りられる３つの方法」「士業向け！インターネットから３日でお客さんを獲得するための７つの戦略」みたいなハウツー系がよいと思います。
ここでコンテンツを出し過ぎてしまうと、商品購入の理由がなくなってしまうので、ちょっとした不満足状態にするようにしましょう。
自分でも解決できるかもしれないけど、商品を買った方がメリットがある、というパターン。方法論は分かるが、商品を買わないと実践できない、というパターン。言っていることは分かるが、自分でやるには労力が大きいので、お願いしたい、というパターンに持っていきましょう。

商品紹介・セールス

いよいよセールスです。ここからは商品の説明や特典、割引などの説明をしていきます。基本はコピーライティングのノウハウを押さえておきましょう。例えば、、、

などなど。以上のようなポイントを押さえつつ、購入の必要性をプレゼンしていきます。